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»Der bekannte Name ist Fluch und Segen«

Arcserve will im Channel offensiver auftreten

27. Januar 2020, 9:40 Uhr | Daniel Dubsky

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Ambitionen im Security-Business

Auch im Security-Business rechnet sich Arcserve einige Chancen aus, nachdem man eine Kooperation mit Sophos begonnen hat und die eigenen Backup-Appliances mit dem Ransomeware-Schutz des Sicherheitsspezialisten ausstattet. »Wir haben uns immer viel im Storage-Bereich aufgehalten, sind jetzt aber auch für Security-Partner interessant«, sagt Hellriegel. »Diese können ihre Kunden nun von A bis Z absichern und lassen keine Lücken für Wettbewerber.«

Arcserve hat extra einige Sicherheitsspezialisten angeheuert, um seine alteingesessenen Partner für Security-Themen fitzumachen – zumal diese oft die Chance bieten, bei Kunden auf Geschäftsführerebene zu sprechen. Überhaupt wünscht sich Hellriegel, dass die Partner sich mehr auf Service-Level und Kostenstrukturen konzentrieren, denn damit überzeuge man die Entscheider beim Kunden und nicht mit der Technik und den Features.

Arcserve und Sophos arbeiten sowohl im Vertrieb als auch im Marketing zusammen. Um den Sophos-Partnern den Einstieg in die Backup-Welt zu erleichtern, übernimmt sie Arcserve auf ihren Partner-Leveln von Sophos ins eigene Partnerprogramm, sodass sie sich nicht erst nach oben arbeiten müssen.

Stärkere Ausrichtung auf Verticals

Darüber hinaus soll Arcserve stärker auf Verticals ausgerichtet werden, insbesondere den Healthcare-Bereich, das Geschäft mit Behörden sowie den Maschinenbau und Fertigungsindustrie. Die haben oft spezifische Compliance-Anforderungen und individuelle Gegebenheiten, die bei Planungen und Kalkulationen berücksichtigt werden müssen. Das können beispielsweise besondere Datenstrukturen sein, die sich nicht so effektiv deduplizieren lassen, sodass mit anderen Bandbreiten, Speicherkapazitäten, Kosten sowie Zeitfenstern für Sicherung und Wiederherstellung kalkuliert werden muss. »Da lernen auch wir noch dazu«, sagt Hellriegel.

Sein Ziel ist es, das Wissen aus erfolgreichen Projekten in den verschiedenen Verticals anderen Partnern zur Verfügung zu stellen, um einmal gefundene Lösungen für die besonderen Anforderungen einer Branche an anderer Stelle zu nutzen. So sollen die Partner mit Arcserve schnell und ohne großen Aufwand neues Business generieren können. »Wir wollen den Channel entlasten«, so der Manager.