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Neue Cloud-Services bei Arcserve

»Auch im Midmarket kann man wachsen und gute Margen erzielen«

4. April 2018, 9:36 Uhr | Daniel Dubsky

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Keine Vertriebsressourcen verschwenden

Kurzfristig mag ein solches Vorgehen funktionieren, langfristig ist es wahrscheinlich kein Erfolgsrezept. Da jeder Kunde heute bereits eine Backup-Lösung habe, gehe es im Vertrieb darum, zu beraten und Mehrwerte zu schaffen, sagt Hellriegel. Etwa indem man Systeme konsolidiert und damit zu einer einfacheren Verwaltung oder einer Kostensenkung beiträgt, oder indem man Verfügbarkeiten verbessert. »Dafür muss man auch keine riesigen Ressourcen aufbauen«, betont der Manager, »sondern einfach nur die Gelegenheit erkennen und sich engagieren.«

Auf diese Weise soll es dann auch im umkämpften Backup-Markt und mit mittelständischen Kunden möglich sein, gute Geschäfte zu machen. »Meine Message an unseren Channel ist, dass man im Midmarket gut wachsen und gute Margen erzielen kann«, sagt Hellriegel, weist aber auch darauf hin, dass man Deals qualifizieren und genau durchrechnen müsse. »Zu viele Vertriebler verschwenden Ressourcen, wo sie das tun nicht sollten.«

Der Hersteller setzt daher auf individuelle Trainingsprogramme für seine Partner, um deren Skills passend zu den Anforderungen ihrer Kunden weiterzuentwickeln. So sollen dann langfristig tragfähige Businessmodelle entstehen und nach und nach neue Geschäftsfelder wie Archivierung erschlossen sowie neue Kundengruppen angesprochen werden. Etwa bei kleinen Unternehmen oder im Mittelstand, wo oft nur wenige IT-Ressourcen vorhanden und darum der Bedarf an einfach zu verwaltenden Lösungen und Cloud-Services wie Arcserve UDP Cloud Direct häufig besonders groß ist.