IIoT-Markt für Systemhäuser
Eine Brücke zwischen Welten
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Ganzheitliche Digitalisierungspartner
Und was sollte der Partner mitbringen? Er muss laut Spornraft die Prozesse sowie die Anforderungen seiner Kunden im Detail kennen, verstehen und idealerweise zentraler Ansprechpartner für alle Digitalisierungsfragen sein. Eine Entwicklung, die laut Faure nicht wichtig genug eingeschätzt werden kann – weit über das reine IoT-Geschäft hinaus. »Systemhäuser müssen ganzheitliche Digitalisierungspartner werden und für Unternehmen als Mittelpunkt dieser Transformation fungieren, um für sie die Komplexität stemmbar zu machen«, so der Experte von Bechtle in Solingen. »Die meisten Systemhäuser tun das aber nicht systematisch und werden das wohl auch nicht hinbekommen«, so Faures wenig positive Bewertung des Wettbewerbs. Gleichzeitig biete der stetig wachsende Kuchen aber nach wie vor genügend Stücke, auch für Neueinsteiger. »Meine persönliche Meinung? Das Thema nimmt jetzt im Mittelstand richtig Fahrt auf.«
Eine Einschätzung, die auch Sun Spornraft teilt. IoT sei dabei nicht nur eine Chance, um das eigene Lösungsportfolio zu erweitern, sondern auch, um dem massiven Preiskampf im Markt zu entkommen. »Wenn ein Kunde seine Prozesse digitalisieren will, dann zählt Qualität – und nicht nur der Preis.« Daher sei es auch ein Pluspunkt für viele potenzielle Kunden, dass Insys selbst in Deutschland fertigt.
Kapital aus Daten
Insys kann Partnern mittlerweile ein beträchtliches Portfolio anbieten, das von Routern über Gateways bis hin zu Anwendungen und auch Managed Services reicht. Mit diesen Produkten lassen sich beispielsweise Maschinen überwachen, für Condition Monitoring sowie Predictive Maintenance rüsten und somit langfristig aus »Daten Kapital schlagen«, wie Spornraft sagt. Dennoch kann auch der Regensburger Hersteller nicht immer alle Teile der oft komplexen IoT-Lösungen liefern. Hier kommt der Partner ins Spiel, der die einzelnen Bausteine verknüpfen und das System in die Prozesse und die OT des Kunden integrieren muss.
In der Breite kann das laut Spornraft nur gemeinsam mit dem IT-Channel funktionieren, immerhin wären Systemhäuser in den Köpfen vieler Unternehmen bereits die Digitalisierungspartner der ersten Wahl. Den Grundstein für diese Zusammenarbeit hat Insys gelegt, die Distribution ist an Bord, die Strategie steht und jetzt will der Hersteller neue Partner für sich begeistern. Dass es bei einem Ausbau des indirekten Kanals zu Reibungen mit dem eigenen, starken Direktgeschäft kommen könnte, befürchtet die Insys-Managerin jedoch nicht. Denn am Ende soll immer der Wunsch des Kunden ausschlaggebend sein.
Dennoch wird es auch für Insys eine Herausforderung, Vertrieb und vor allem indirekten Vertrieb neu zu denken. »Wir blicken auf 27 Jahre Direktgeschäft: Das geht nicht von heute auf morgen.« Spornraft ist jedoch von den enormen Chancen der Partnerarbeit und den eigenen Bemühungen überzeugt. »2021 können wir dann die Früchte unserer Arbeit ernten.«
Aber nicht nur für Insys, vor allem für Systemhäuser entsteht aktuell ein gewaltiges Potenzial. Noch haben aufgrund der enormen Komplexität aber bisher nur die wenigsten mittelständischen Unternehmen einen Vorstoß in die vielversprechende Richtung IoT gewagt – und können daher tatkräftige, erfahrene Partner an ihrer Seite gebrauchen.
- Eine Brücke zwischen Welten
- Ganzheitliche Digitalisierungspartner
Lesen Sie mehr zum Thema
