Verstärkter Fokus auf Lösungen
Lancom wächst mit Sicherheit
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Weg von der Produktebene
Seinen Prinzipien will der Netzwerkhersteller dabei weiter treu bleiben. So verfolgt das Unternehmen auch im neuen Jahr den Ansatz, seine bestehenden Partner qualitativ weiter zu entwickeln. Zwar nimmt Lancom noch neue Partner an, dies stehe aber nicht im Vordergrund wie Herrlich erklärt. Vielmehr zielt Lancom darauf, seine bestehenden Partner im Portfolio breiter aufzustellen und beispielsweise bei zukünftigen Planungen besser zu unterstützen. »Der Fokus liegt ganz klar darauf, Fachhändler von der Produktebene in Richtung Lösungen zu bekommen«, formuliert der Manager die Channel-Strategie. Tatsächlich konnte der Hersteller 2014 die Zahl seiner Partner in den oberen beiden Kategorien seines Partnerprogramms erhöhen.
Den Fokus legt Lancom auf die sechs klar definierten Zielbranchen: Retail, Education, Hospitality, Public, Healthcare und Logistics. Hier will Lancom sein Portfolio und die Stärken der Partner in den Kontext der jeweiligen Branche setzen. Dazu hat das Unternehmen ein Öko-System an Lösungen aufgebaut. Auf der Lancom-Infrastruktur können Partner ihre eigenen Applikationen oder Module aufsetzen. So erhofft sich das Unternehmen ein starkes Branding im jeweiligen Segment zu erreichen.
Bereits jetzt schlagen sich die Bemühungen in vielen größeren Projekten nieder. Um die Entwicklung weiter anzutreiben plant Lancom, die Hürden für Fachhändler bei Ausschreibungen zu erleichtern. Dazu soll 2015 extra die Stelle eines Content Enterprise Managers geschaffen werden. Dieser soll beispielsweise den Partnern dabei helfen, Lancom-Produkte in die Ausschreibung reinzuschreiben.
Als Riesenthema für den Fachhandel sieht Herrlich vor allem die All IP-Netzumstellung bis 2018 durch die Telekom. Für viele Unternehmen stellt sich die Frage, wie sie mit der Umstellung umgehen. Neuinstallation, höhere Bandbreite, LAN und die Netzwerksicherheit sind hier einige Optionen. Für den Anfang bietet Lancom seinen Partnern einen All IP-fähigen Router an, der die Möglichkeit bietet die bestehende ISDN-Infrastruktur weiter zu betreiben. »Ein gutes Nachrüstgeschäft für unsere Partner«, findet der Lancom-Chef. Dadurch lässt sich für Systemhäuser auch vermeiden, dass bisherige Kunden durch die Umstellung zur Telekom abwandern. Zur CeBIT soll dann eine neue Router-Generation folgen. »Die Telekom verursacht das Problem, unsere Partner können es lösen«, wünscht sich Herrlich für die Zukunft.
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