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Fokusthema IP-Videoüberwachung

So setzt D-Link den Multi-Channel-Ansatz um

8. Mai 2013, 18:19 Uhr | Ulrike Garlet

Mike Lange, Country Manager DACH bei D-Link und Thomas von Baross, Geschäftsführer D-Link Deutschland und Vice President Central and Eastern Europe

Mit der Umstellung auf ein Multi Channel-Modell reagiert D-Link auf die Verwischung der Grenzen zwischen einzelnen Vertriebskanälen. Wachstumspotential verspricht sich der taiwanische Netzwerkspezialist vor allem im Geschäft mit IP-Videoüberwachung.

D-Link passt sein Vertriebsmodell an die geänderten Bedingungen im IT-Markt an und setzt im Endkundenvertrieb auf ein Multi Channel-Konzept. Mit dem neuen Vertriebsansatz hat der taiwanische Netzwerkspezialist im vergangenen Jahr darauf reagiert, dass die Zahl der möglichen Einkaufsquellen – nicht nur für Endkunden sondern auch für Fachhändler – steigt und ehemals klar getrennte Vertriebswege zunehmend verwischen. »Neue Marktteilnehmer halten sich nicht an die gängigen Regeln«, kritisiert Thomas von Baross, Geschäftsführer von D-Link in Deutschland und Vice President für Zentral- und Osteruropa.

Große Etailer zählen bereits seit längerem auch kleine Fachhändler zu ihren Kunden und übernehmen so die Rolle von Quasi-Distributoren. Das sorgt nicht nur im Markt immer wieder für Schwierigkeiten. Auch innerhalb des Vertriebsteams von D-Link waren deshalb in der Vergangenheit zunehmend Konflikte aufgetreten. So sei es etwa zu Situationen gekommen, in denen das Distributionsteam mit dem Resellerteam konkurriert habe, erinnert sich von Baross.

Dem hat D-Link im vergangenen Jahr mit der Umstellung auf einen Multi Channel-Vertrieb Rechnung getragen. Die ehemals klar abgegrenzten Vertriebsmannschaften für die einzelnen Kanäle wurden aufgelöst und in ein übergreifendes Multi Channel-Team integriert, das nun Partner aus den Sparten Etail, Retail, Reseller und Distribution betreut. Eigenständig geblieben ist der Bereich Telco/ISP sowie das klassische Projektgeschäft über Systemhäuser. Im Zuge der Umstrukturierung hat D-Link zudem die Position des Country Managers DACH neu geschaffen, die Mike Lange übernommen hat. Er verantwortet seit Oktober 2012 den Multi Channel-Vertrieb unter der Leitung von Martin Bothner und den Partnervertrieb, der von Thomas Krause geführt wird.

Auch sein Partnerprogramm hat D-Link im vergangenen Jahr umgebaut, die bestehen drei Stufen wurden in Registered, Silber und Gold umbenannt. Während es in der Vergangenheit zwei Zertifizierungsmöglichkeiten gab, hat D-Link mit dem D-Link Sales Specialist (DSS) eine zusätzliche Einstiegsstufe eingeführt, für die Reseller die Basistechnik beherrschen müssen. Für den D-Link Certified Specialist (DCS) ist dagegen weiterführendes technisches Know-how erforderlich, während sich die Zertifizierung als D-Link Certified Professional (DCP) an versierte Techniker richtet, die zusätzlich einen Praxistest absolvieren müssen. Mit Storage und IP-Surveillance bietet D-Link seinen Partnern zudem zwei Spezialisierungsmöglichkeiten an.