Vom Exoten zum Business-Trendsetter
Apple infiltriert den Enterprise-Markt
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Vom Heim ins Büro
Eine wesentlich aussichtsreichere Basis für die Zusammenarbeit mit Apple bietet sich dagegen für Channel-Anbieter im Business-Bereich, den Apple zunehmend gezielter adressiert. Apples Erfolg basiert im Wesentlichen auf dem Consumer-Segment, frühere Versuche des Herstellers, in das Business-Segment vorzudringen, gelangten über Nischensegmente nicht hinaus, denn viele Firmen-CIOs scheuten vor der Integration von Apple-Produkten zurück: Apple-Lösungen wurden vor allem in »Kreativ-Berufen« bevorzugt eingesetzt. Der neue Vorstoß in den Enterprise-Markt wird von den Trends Consumerization und Bring-your-own-Device und dem Erfolg der neuen mobilen Formfaktoren getragen. Und Apple, der unbestrittene Gewinner dieser Marktentwicklung, setzt auf den Systemhauskanal, um im Enterprise-Markt Fuß zu fassen. Oliver Tuszik, CEO und Vorstandvorsitzender von Computacenter beschreibt die veränderte Marktlage: »Apple arbeitet ja schon seit langem mit Systemhäusern zusammen. Der Beweis ist HSD, unser Apple Center of Excellence. Dieses integriert seit über 25 Jahren Apple in Unternehmen. Das war über Jahre eine Nische, bis iPhone und iPad auftauchten. Apple musste umdenken, sich auf die neuen Gegebenheiten einstellen und öffnet sich jetzt zunehmend den Systemhäusern.« Und Ulrich Ocker, Director des Competence Center Apple bei Cancom, stellt fest: »Die strategische Zusammenarbeit mit großen Systemhäusern hat in den letzten Monaten für Apple massiv an Bedeutung gewonnen. Apple hat den Geschäftskundenmarkt durch iPhone, iPad und smarte Notebooks wie das MacBook Air für sich gewonnen und ist hier stark im Vormarsch. In den ersten Monaten wurde Apple vor allem durch Mitarbeiter im Management in die Unternehmen gebracht. Durch Themen wie Bring Your Own Device sind es aber mittlerweile Mitarbeiter in allen Fachbereichen.« Der Cancom-Manager resümiert: »Die Nachfrage nach Apple-Produkten im Projektgeschäft hat in den letzten Monaten deutlich zugenommen. Apple wird nicht mehr als Exot, sondern vielmehr als eine interessante und komfortable Lösung mit gewissen Vorzügen wahrgenommen.« Die Unternehmen stünden nun vor der Herausforderung, diese Clients in ihre Firmenumgebung zu integrieren, die Sicherheitsrichtlinien aufrecht zu erhalten und ideal zu nutzen. »Hier sind erfahrene Systemintegratoren für Apple und den Geschäftskundenmarkt unverzichtbar.« Doch nicht nur die großen Systemhäuser profitieren von Apples zunehmendem Erfolg im Business-Segment: Der Broadliner Ingram Micro berichtet von einer wachsenden Zahl von Projekten im SMB-Systemhauskanal. »iPads werden verstärkt im B-2-B-Bereich geordert. Hier werden sowohl kleinere, aber auch einige größere Projekte realisiert«, erklärt Jörg Edel, Senior Manager Computer Systems & Mobility beim Broadliner.
Der Hersteller hat die Voraussetzungen für die Zusammenarbeit mit den Channel-Anbietern zunächst erst schaffen müssen, wie Ulrich Ocker erklärt: »Apple hat erkannt, dass Systemhäuser in komplexen und heterogenen Firmennetzwerken ein unverzichtbares Puzzleteil sind, um im Geschäftskundenumfeld erfolgreich zu sein. Aus diesem Grund hat Apple die Zertifizierung des `Apple autorisierten Systemintegrators´ geschaffen. Die Mitarbeiter in Technik, Vertrieb und Consulting werden hier von Apple speziell geschult und haben in Kundenprojekten Zugriff auf erfahrene Apple-Spezialisten aus allen Fachbereichen.« Computacenter-Chef Oliver Tuszik beschreibt die Zusammenarbeit mit dem Hersteller als Collaboration-Modell, in welchem der Partner immer das letzte Wort habe: »Es gibt Apple-Vertriebsteams, die gemeinsam mit dem Partner gerade größere Kunden angehen. Diese unterstützen auch, wenn es um die Frage der sicheren Integration in die Unternehmens-IT geht. Am Ende liegt aber die Verantwortung klar bei den Systemhäusern« Barbara Weitzel, Vorstand des auf Projekte der öffentlichen Hand spezialisierten IT-Ausstatters Rednet, verzeichnet auch im Behördengeschäft eine verstärkte Nachfrage: »Das alte Vorurteil, dass die Produkte schwer einzubinden und nicht sicher seien, ist längst nicht mehr wahr.« Die Chance für Systemhäuser sieht Weitzel weniger im Verkauf der Hardware, als »im Anbieten von Komplettlösungen, die die Integration, Implementierung sowie Beratungs- und Serviceleistungen beinhalten«.
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