CRN Exklusiv-Interview – Nfon expandiert
»Fokus pur auf den Vertrieb durch den Partner«
Mit dem Startschuss in Portugal ist Nfon nun in 13 europäischen Ländern vertreten. Im Interview mit CRN sagt Markus Krammer, Vice President Products & New Business der Nfon AG, dem neuen Markt großes Potenzial voraus und erklärt die Expansionsstrategie des Anbieters aus vertrieblicher Sicht.
CRN: Herr Krammer, was hat Nfon dazu bewogen, Portugal als nächsten Schritt für seine Expansion zu wählen?
Markus Krammer: Mit der Gründung von unserer Tochtergesellschaft Nfon Iberia war von Beginn an klar, dass wir zwei Länder berücksichtigen werden: Spanien und Portugal. Zudem erhält jetzt mit dem Zugang von Portugal die Gesellschaft ihre Komplettierung. Auch den portugiesischen Markt haben wir uns ganz genau angeschaut und ähnlich wie in Spanien und Italien ist das Land noch viel stärker von Tourismus geprägt und auch besonders von kleinen und mittelständischen Unternehmen. Wir unterstreichen mit dem Launch in Portugal unsere Expansionsstrategie und wollen genau in diese sehr attraktiven Märkte vorstoßen.
CRN: Spielt das Thema All-IP dort überhaupt schon eine nennenswerte Rolle?
Krammer: Portugal ist ein kleines Land mit sehr attraktiven Prognosen: In den nächsten fünf Jahren ist zu erwarten, dass rund zwei Millionen Nebenstellen in Richtung All-IP migrieren werden und nach einer sehr intensiven Vorbereitungsphase wissen wir auch, dass wir mit unserem Markteintritt die Lösung mit der größten Reputation, Stabilität und Funktionalität sind. Während wir also in Spanien eine eigene Niederlassung in Madrid betreiben, haben wir uns für Portugal für eine exklusive Distributionspartnerschaft mit Wisdon entschieden, ohne Zweifel ein Schwergewicht in Sachen Enterprise Communication und Cloud-Services. Das sind alles sehr gute Voraussetzungen um Nfon auch in Portugal zum Erfolg zu bringen. Interessanter Nebeneffekt für die iberischen Länder: Durch den Tourismusschwerpunkt können wir unsere vertikale Lösung Nhospitality sehr gut platzieren.
CRN: Bei der Expansion arbeitet Nfon mit zwei unterschiedlichen Modellen. Auf welcher Basis wird entschieden, ob in einem neuen Land und Markt eine eigene Gesellschaft gegründet, oder eine exklusive Partnerschaft mit einem Distributor geschlossen wird?
Krammer: Die exakten Beweggründe sind taktischer und strategischer Natur, unter anderem spielt aber sicher auch das Level der Cloud-Affinität in den jeweiligen Ländern eine Rolle. Grundsätzlich ist es aber wichtig, egal welches Geschäftsmodel gewählt wird, dass technisches Know-how vor Ort ist. Trigger für eine national beschränkte Distributionsexklusivität ist zum Beispiel ein deutlich geringerer Anfangsinvest in Unternehmensstrukturen und dadurch kann ein geplantes Investitionsvolumen direkt in pures Wachstum gegossen werden.
- »Fokus pur auf den Vertrieb durch den Partner«
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