Sichtbarkeit am POS zurückgewinnen
Lenovo reanimiert Motorola-Brand
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Vertragsgeschäft nimmt zu
Das hat mehrere Gründe. Zum einen sieht Weisswange hier Nachholbedarf und neues Potenzial, da der Trend im Markt ganz klar in Richtung Fachhandels-kanal geht. Die einst dominante Providerabhängigkeit im deutschen Markt ist mittlerweile stark geschwunden. Immer mehr Nutzer kaufen die teilweise sehr teuren Geräte im Handel. »Das Vertragsgeschäft nimmt zu, aber auch das Operator Business bleibt wichtig.« Rund 35 Prozent im deutschen Smartphonemarkt sei Onlinegeschäft. Hier würden vor allem Mittelklassegeräte verkauft. Oberklassegeräte würden die Kunden aber lieber sehen und anfassen und auch die Vertragsabwicklung gehe am POS einfacher und schneller, so Weisswange. Der Handel könne die Kunden bei höherwertigen Smartphones und Zusatzprodukten wie den »Moto Z«-Modulen zudem besser beraten.
Mit einer verbesserten Betreuung durch die Distribution und einer eigenen Field Force will Lenovo die Händler und Retailer sowie Kooperationen wie Expert künftig unterstützen und auch neue dazugewinnen. Geplant sind auch mehr Schulungen und Trainings für die Vertriebspartner. Im Onlinehandel seien die Lenovo-Smartphones gut abgedeckt, so Weisswange. »Aber für einen bleibenden Erfolg im Markt ist Online nicht ausreichend.« Weitere Ausbaumöglichkeiten sieht er im Providergeschäft. Lenovo ist nur bei Netzbetreiber Telekom gelistet, wäre aber auch gerne bei den beiden anderen Anbietern Vodafone und O2 vertreten. Hier sei deshalb auch noch Luft nach oben.
Der überwiegende Teil der Verkäufe gehe aber über den Handel. Lenovo arbeitet hier sehr stark mit den Distributoren – neben den Broadlinern Also, Ingram Micro und Tech Data noch mit TK-Spezialisten wie Komsa und Herweck. »Viele Enterprise Deals gehen über die Spezialisten.« Mit ihnen will Lenovo deshalb stärker ins Geschäft kommen. Angreifen will Weisswange mit dem neuen »Moto Z«, das sich mit austauschbaren Covers – Motorola Mods genannt – für einen Speaker, einen Beamer oder einen Zusatzakku ideal für B2B-Deals im Handel eigne. Lenovo will künftig verstärkt solche Lösungen auf den Markt bringen, mit denen sich leistungsfähige Smartphones als Businesslösungen etwa im Handel einsetzen lassen.
Mit dem neuen Handelsfokus, einer verstärkten Markenpräsenz und Gerätekonzepten wie dem Moto Z sieht Weisswange gute Chancen, Lenovos Smartphonegeschäft in Deutschland voranzubringen. Denn Deutschland sei Fokusland und daher ein wichtiger Meilenstein auf dem Weg zum Konzernziel, international in die Top drei zu kommen.
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