Der Channel im Findungsprozess
NFon - »UK-Reseller haben einen Cloud-Vorsprung«
NFon expandiert mit beachtlicher Regelmäßigkeit in neue Länder. Grund sind oft deutlich bessere Voraussetzungen für Cloud-Telefonie.
Die NFon AG expandiert in der zweiten Hälfte des Jahres nach Frankreich und Spanien. Inklusive Deutschland ist der Anbieter für Cloud-Telefonie ab diesem Zeitpunkt in insgesamt 14 europäischen Ländern vertreten. Eine beachtliche Zahl für das junge, 2007 von Marcus Otto gegründete, Unternehmen. Bislang stellt das Vereinigte Königreich einen der wichtigsten Märkte dar, der zugleich exemplarisch aufzeigt, aus welchen Gründen sich NFon nicht ausschließlich auf Deutschland fokussiert. »Die UK-Reseller haben einen klaren Vorsprung gegenüber den deutschen Kollegen«, sagt NFon UK-Managing Director Rami Houbby und Marcus Otto bestätigt: »sind vor unserer Zusammenarbeit noch nicht mit Cloud-Telefonie in Berührung gekommen.« Daher sei es deutlich einfacher, im britischen Markt zu starten. Laut Houbby bringen die meisten britischen Reseller langjährige Cloud-Erfahrung mit ein, auch wenn der Wettbewerb nordwestlich des Ärmelkanals erheblich größer ist. »Deutschland hat noch ein Stück Weg vor sich, bis es da steht, wo UK derzeit ist«, erklärt Otto im CRN-Gespräch.
Zusätzlich gibt es grundlegende Unterschiede zwischen der Beschaffenheit des britischen und deutschen Channels. Hierzulande ist die Distribution zwischengeschaltet und die Partner erhalten für die Cloud-Dienste eine monatliche Kommission. Im Vereinigten Königreich steht NFon hingegen im direkten Kontakt mit den Resellern, verkauft diesen Einsteigerpakete mit technischen sowie Vertriebstrainings und alle folgenden Produkte. Die monatliche Provision entfällt, das Angebot liegt allein in den Händen des Partners. »Das Modell funktioniert für den UK-Markt, da die Partner bereits ein umfangreiches Cloud-Portfolio vertreiben«, so Otto. Letztendlich müsse sich aber nicht nur der Channel entwickeln, auch der deutsche Markt an sich halte einige Hürden für Cloud-Telefonie bereit. Unter anderem sind viele Unternehmen über Jahre hinweg vertraglich an Netzbetreiber und deren Hardware-Partner gebunden. »Die Abkehr von der klassischen Telefonanlage ist messbar geworden, der Markt konsolidiert sich, die Etablierten geraten ins Schlittern. Einzelne werfen uns vor, mit unserem Angebot den Markt zu ruinieren«, sagt NFon CEO Rainer Koppitz. »Vergleichbar hilflos waren die Klagen der Kutschenhersteller vor hundert Jahren über die aufkommende Automobilindustrie. Das ist so prägend, dass sich dies spürbar in diesem und den nächsten Jahren niederschlagen wird und wir werden eine Menge an Bewegung in Form von Konsolidierung, Restrukturierung und auch Rückzug vom Markt spüren.« Ob sich die klassischen TK-Hersteller in einer Linie mit Kutschenherstellern sehen, ist eher fraglich. Dennoch lässt sich ein massiver Umbruch im Markt nicht abstreiten, der letztendlich jede Instanz des IT-Channels betrifft. »Beispielsweise befindet sich die Distribution noch in einem Findungsprozess, um die eigene Cloud-Vermarktung zu definieren«, erklärt Otto.
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