CRN-Interview mit Patrick Schaab von Komsa
»Smartwatches müssen emotional präsentiert werden«
Bei Wearables, vor allem Smartwatches, sei die Präsentation der Produkte das A und O, erklärt Patrick Schaab, Vice President Advancing Distribution bei Komsa, im Gespräch mit CRN. Er empfiehlt Händlern eine emotionale Kundenansprache und betont, es brauche gute Beratung, um Kunden zu binden. Upselling sei bei Wearables schließlich der Kern des Geschäfts.
CRN: Herr Schaab, wie entwickelt sich die Nachfrage nach Wearables bei Ihren Fachhändlern?
Patrick Schaab: Die Nachfrage nach Wearables entwickelt sich sehr gut. Der klassische Fachhandel lässt sich aber derzeit noch viel Geschäft von den großen Handelsunternehmen abnehmen.
CRN: Drücken Smartwatches und Smartphones, die ebenfalls Tracking-Funktionen mitbringen, auf den Absatz klassischer Fitness-Tracker?
Schaab: Einfache Fitnesstracker und die Tracking-Funktionen der heutigen Smartphones sind für Endverbraucher eine gute Einstiegsvariante, um sich mit dem Thema vertraut zu machen. Die Nutzungsdauer liegt dann aber meist nur bei wenigen Wochen. Der Trend geht deutlich zu hochwertigeren Produkten. Sportler investieren in besser ausgestattete Tracker mit mehr Funktionen, viele Endverbraucher werden perspektivisch ihre herkömmliche Uhr durch eine Smartwatch ersetzen. Die Fitnesstracker-Funktion ist dann nur noch eine von vielen smarten Funktionen. Man kann es gut mit der Entwicklung der MP3-Player vor einigen Jahren vergleichen: Erst wurde Musik über ein eigenständiges Device abgespielt, dann über eine integrierte Funktion im Smartphone.
CRN: Einfache Fitness-Armbänder kosten oft schon unter 20 Euro – lässt sich damit überhaupt noch eine gute Marge erwirtschaften?
Schaab: Als Mitnahmeartikel oder zum Bundeln, um dem Endverbraucher einen Einstieg in die Welt der Wearables zu ermöglichen, sind diese Produkte durchaus interessant – auch für den Fachhandel. Letztlich sollte insbesondere der Fachhandel aber die Trends aufgreifen und hochpreisigere, beratungsintensivere Produkte vermarkten.
CRN: Wearables sind auch Lifestyle-Produkte. Wie wichtig ist beim Verkauf die Präsentation der Geräte?
Schaab: Die Präsentation der Produkte ist das A und O. Ganz wichtig: Emotionen spielen bei der Präsentation eine entscheidende Rolle. Denn eine Smartwatch ist ein Schmuckstück, es gibt kaum ein persönlicheres Device als eine Uhr. Die Kaufentscheidung wird hier weit stärker von Emotionen geprägt als zum Beispiel bei einem Smartphone. Entsprechend emotional muss ein solches Produkt daher verkauft und präsentiert werden. Das erfordert eine ganz andere Art der Warenpräsentation und des Verkaufsgespräches, als der Handel es von Smartphones gewohnt ist. Dies ermöglicht aber wiederum auch höhere Margen.
CRN: Was benötigen Händler um erfolgreich Wearables zu verkaufen?
Schaab: Eine emotionale Produktpräsentation und gutes Verkaufspersonal sind die entscheidenden Faktoren. Über Komsa hat der Handel Zugriff auf ein sehr sorgfältig ausgewähltes, breites Sortiment an Wearables. Damit kann sich jeder Händler von einfachen Fitnesstrackern als Einstiegsmodelle bis hin zu hochwertigen Smartwatches sein individuelles Sortiment zusammenstellen. Als Vollsortimenter bieten wir neben Smartwatches und Fitnesstrackern auch Healthcare-Produkte, Smart Headsets, Wearable Cams oder auch Smart Glasses, die der Händler in sein Sortiment aufnehmen kann.
- »Smartwatches müssen emotional präsentiert werden«
- »Upselling ist bei Wearables der Kern des Geschäfts«
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