CRN-Interview mit Patrick Schaab von Komsa
»Smartwatches müssen emotional präsentiert werden«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
»Upselling ist bei Wearables der Kern des Geschäfts«
CRN: Gibt es ein Upselling-Geschäft? Etwa das sich der Käufer eines Fitnessarmbandes später ein spezialisiertes Gerät wie eine GPS-Uhr oder eines mit mehr Funktionen wie eine Smartwatch zulegt?
Schaab:Ja, Upselling ist bei Wearables der Kern des Geschäfts. Fitnesstracker sollten vom Händler als Einstiegsvariante verstanden und angeboten werden, um seine Kunden mit dem Thema vertraut zu machen. Die Nachfrage nach einem hochwertigeren Produkt ist dann nur noch eine Frage der Zeit. Umso wichtiger ist aber auch, beim ersten Kundenkontakt gut zu beraten – dann profitiert der Händler auch vom Upselling-Geschäft.
CRN: Wie aufwändig ist die Beratung?
Schaab: Die Beratung ist letztlich nicht aufwändiger als bei einem Smartphone. Allerdings viel emotionaler.
CRN: Gibt es ein nennenswertes Zubehörgeschäft, etwa mit Wechselarmbändern?
Schaab: Das Geschäft mit Wechselarmbändern als Zubehör entwickelt sich verständlicherweise langsamer als die verkauften Devices. Mit steigender Anzahl an Geräten und längerer Nutzungsdauer wird die Nachfrage aber steigen.
CRN: Wie schaffen es Händler, nicht nur im Ladengeschäft und Online-Shop Kunden anzusprechen, sondern sich beispielsweise über Fitnessstudios in ihrer Umgebung neue Vertriebskanäle aufzubauen?
Schaab: Das obliegt vor allem dem individuellen Engagement des Händlers, der sich mit dem Thema identifiziert, auch außerhalb des Ladengeschäfts dort zu vermarkten, wo der Endverbraucher ist und entsprechende Bedürfnisse entwickelt. Regional kann das beispielsweise auch gut über Kooperationen mit Fitness-Studios, Vereinen und Co. aus der Nachbarschaft gelingen. Hier ist klassische Vertriebsarbeit gefragt.
CRN: Derzeit wird der Markt vor allem von Verbrauchern angetrieben, die Fitnesstracker, Smartwatches, Sport-Headsets und Multimedia-Brillen kaufen? Welches Potenzial bietet Ihrer Meinung nach der Business-Bereich, etwa das Gesundheitsmonitoring im Healtcare-Sektor, der Einsatz von Augmented Reality-Headsets in der Industrie oder die Nutzung von Wearables bei der Mehrfaktor-Authentifizierung?
Schaab: Der Businessbereich birgt für den Handel durchaus Potential. Ergänzend zu den genannten Ansätzen sind beispielsweise VR-Brillen für die Medizin-Branche, für Designer, Architekten oder auch für Logistikunternehmen interessant. Das Geschäft mit Fitnesstrackern und Smartwatches wird allerdings tatsächlich derzeit stark von der Nachfrage privater Endverbraucher angetrieben, daher sollte der Handel bei diesen Produkten vor allem im Consumerbereich weiter Gas geben.
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