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Interview mit Itancia-Manager Roland Wolloner-Scharfe

»Wir arbeiten intensiv am Aufbau neuer Kunden«

8. Oktober 2014, 14:09 Uhr | Folker Lück

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Verlust des Unify-Projektgeschäfts

CRN: Als wie schwerwiegend stellt sich für sie der Verlust des Lieferanten Unify dar?

Wolloner-Scharfe: Wir haben Unify nicht direkt als Lieferanten verloren, können aber seit 2013 keine Projektpreiskonditionen mehr bieten. Die Ursache dafür ist die ausschließlich auf internationale Vereinbarungen basierende Itancia-Strategie und damit verbundene, rechtliche Übereinkommen. Unbestreitbar ist der übrigens nur für Deutschland geltende Verlust des Unify-Projektgeschäfts sehr schmerzhaft. Wir sind aber in der Lage, uns den Marktgegebenheiten anzupassen und vermarkten jetzt die Lösungen von Alcatel, was von unseren Partnern zunehmend honoriert wird.

CRN: Wie sehen Sie die Entwicklung der Partnerschaft mit Alcatel-Lucent in Bezug auf Ihre Kunden?

Wolloner-Scharfe: Gerade hier erwarten wir eine deutliche Intensivierung und einen damit verbunden Ausbau der Resellerlandschaft. Neben der Reaktivierung von vorhandenen Kontakten arbeiten wir intensiv am Aufbau neuer Kunden, die insbesondere ins Data-Geschäft mit Alcatel-Lucent einsteigen wollen. Hier kommen mir natürlich die Marktkenntnisse sowie mein technisches Wissen über die Produkte zu Gute. Die Itancia-Gruppe plant für die nächsten Jahre ein jährliches Umsatzvolumen von 150 Millionen Euro mit den Produkten von Alcatel-Lucent.

CRN: Seitens des Marktes wurde der fehlende Kontakt zum Fachhandelspartner bemängelt. Wie wollen Sie wieder den Kontakt zum Kunden herstellen?

Wolloner-Scharfe: An einem aktiven Außendienst habe ich mit Thomas Lammens gearbeitet, entsprechende Mitarbeiter in den Regionen platziert und jetzt werden unsere Partner wieder regelmäßig vor Ort betreut. Daneben rundet unser qualifizierter Innendienst die Betreuung ab. Hierbei legen wir aber Wert darauf, dass auch unser Innendienst bei Bedarf vor Ort einen persönlichen Kontakt aufbauen kann. Wir streben eine wirklich persönliche Betreuung an und jeder Partner hat bei uns einen persönlichen Kontakt. Wir haben flache Hierarchien und dadurch extrem kurze Wege, wenn es um Entscheidungen geht. Wir arbeiten alle Angebote für unsere Partner in extrem hoher Geschwindigkeit aus. Und obwohl wir wie ein kleiner Mittelständler aufgestellt sind, haben wir eine große Firmengruppe im Rücken, die wirtschaftlich sehr gut aufgestellt ist und sich klar zum deutschen Markt bekennt. Wer jetzt mit uns beispielsweise im Bereich der Alcatel-Lösungen zusammenarbeitet, bekommt also einerseits ein hohes Maß an Flexibilität geboten, kann andererseits auf die finanzielle Stärke einer großen Unternehmensgruppe und damit Sicherheit bauen.