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Securepoint macht IT-Sicherheit zum Service
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
„Eine Firewall, die nicht aktualisiert wird, bringt nichts“
Wird das Geschäft durch solche Service-Modelle für Systemhäuser skalierbarer, planbarer und weniger risikobehaftet?
Kaiser: Ja, das ist unser Ziel. Bisher konnten sich Securepoint-Partner entscheiden, ob sie die UTM-Firewall und eine Lizenz dazu kaufen, oder „Firewall as a Service“ nehmen. Diese Möglichkeit haben auch wirklich viele genutzt, das läuft sehr erfolgreich. Mit „Black Dwarf as a Service“ und „Black Dwarf SB“ haben wir das Modell auch für die kleinen Unternehmen und Teams bei den Endkunden übernommen.
Als Hersteller sagen wir ganz klar: Lieber Partner, lieber Endkunde, eine Firewall, die nicht aktualisiert wird, bringt nichts. Es ergibt keinen Sinn, dass Hardware gekauft wird und sich niemand mehr drum kümmert. Im Sinne guter IT-Sicherheit ist das keine Firewall. Daher haben wir uns für Umstellung des Black Dwarf auf ausschließlich serviceorientierte Modelle entschieden. Unser Leitgedanke war, unsere Konzepte der ganzheitlichen IT-Sicherheit auch auf die kleinste Lösungsebene zu bringen. Wir nennen das Unified Security. Für unsere Partner bedeutet all das einen Gewinn an Flexibilität und eine Hinwendung zu Sicherheitsdienstleistungen, die auf dem Markt extrem wichtig sind.
Aus Sicht von Securepoint bedeutet die Umstellung auf „IT-Sicherheit als Service“ eine Transformation des Geschäftsmodells. Aus welchen Gründen gehen Sie als Hersteller diesen Weg und wie würden Sie die Ziele, die dahinterstecken, beschreiben?
Kaiser: Securepoints Anspruch als Hersteller ist es, unsere Partnerlandschaft positiv zu bewegen. Anbieter ohne Service-Modelle werden sich dauerhaft schwertun am Markt. Die Entscheidung für die Umstellung auf Managed Services ist hier entscheidend. Die Erfahrung zeigt: Wenn ein Partner bei seinem Kunden erfolgreich einen Managed Service etabliert hat, bleibt diese Dienstleistung auch langfristig bestehen.
Für unsere Systemhauspartner bedeutet das im Vergleich zum Verkauf von UTM-Hardware und Lizenzen also zum einen weniger Vertriebsaufwand, zum anderen laufen seine Verträge mit dem Kunden einfach länger und er hat nachhaltig stabile, planbare Erträge.
Securepoint hat zu Jahresbeginn sein Partnerprogramm komplett umgestellt – weg von Partnerschaft nach Umsatz und hin zum Transfer von Know-how. Ihren Partnern stehen dafür vier unterschiedliche Pakete zur Verfügung, die auf die Entwicklung zum IT-Security-Spezialisten abzielen. Können Sie nach rund neun Monaten eine positive Bilanz der Umstellung ziehen?
Kaiser: Der Vorteil des neuen Partnermodells liegt klar auf der Hand: Ein Systemhaus zahlt einmal pro Techniker einen festen Betrag pro Monat und dafür kann dieser alle Schulungen auf dem ausgewählten Level für alle Produkte von Securepoint durchführen.
Die erste Reaktion unserer Partner war trotzdem verhalten: Jetzt wollen die für ihre Schulungen auch noch monatlich Geld. Durch ständigen Austausch haben unsere Partner das neue Partnermodell dann aber als große Chance begriffen und unsere Idee verstanden. Die Geschäftsführer unserer Systemhauspartner bewerten das neue Modell durch die Bank weg als gut.
Das neue System war auch dann nicht teurer, wenn ein Partner vorher einen einzelnen Lösungsbereich von uns verkauft hat. Wenn der selbe Partner aber nun anfängt Antivirus Pro, UTM, Backup oder Mobile Security, also verschiedene Produkte von uns zu verkaufen, merkte er plötzlich, dass er gar keine zusätzlichen Weiterbildungskosten für diese weiteren Produkte mehr hat. Diese hat er durch das neue Partnerprogramm schon bezahlt.
Insgesamt ist das veränderte Partnermodell ein großer Erfolg. Securepoint tritt immer sehr proaktiv am Markt auf. Wir sagen bei solchen Sachen einfach: Das machen wir jetzt, weil wir davon überzeugt sind. Das ist im Prinzip wie bei „Black Dwarf as a Service“. Solche Veränderungen brauchen immer ein bisschen Zeit. Unsere Partner merken immer recht schnell, dass das, was wir uns ausdenken, Hand und Fuß hat – und dann nutzen sie ihre Möglichkeiten auch.
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