Systemhaus-Porträt
"Wir leben den Nahkampf – jeden Tag"
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Das undankbare Geschäft mit der Hardware
Die Wurzeln von Leibold Sicherheits- und Informationstechnik liegen zwar in der klassischen IT-Systemwartung und dem Beratungsgeschäft begründet, doch ist das Lösungsangebot mit der Zeit organisch erweitert worden. Heute fußt das Portfolio auf drei Säulen:
- der traditionsgemäß klassischen IT-Systemwartung für Kunden, die dies on-premise bei sich betreiben möchten. „Hier gibt es verschiedene Ausbaustufen“, führt Leibold weiter aus. „Es gibt Kunden, die eventuell jemanden haben, der das betreut, oder die komplett auf uns setzen.“ Das schließt auch das althergebrachte Systemhausbetreuungsgeschäft für Geräte ein, deren Lebenszyklus sich in regelmäßigen Abständen dem Ende neigt.
- komplementär dazu der Rechenzentrumsbetrieb, den man vor circa fünf Jahren ins Leben gerufen hat (siehe auch Infokasten). Auf den Dienst greifen viele Kunden vor allem deshalb zurück, um eine Lösung für ihre Datenablage zu erhalten.
- komplette Lösungen, bei denen die Unternehmen ihre gesamte Infrastruktur in einer Art Private Cloud von Leibold betreuen lassen. Die Unternehmensgröße ist dabei unerheblich: Sowohl kleine Firmen mit bis zu fünf als auch große mit weit über 100 Mitarbeitern setzen darauf.
Das grundlegende Prinzip dahinter: „Man muss nicht alles können wollen. Aber was man tut, sollte man richtig angehen.“ Das ist auch einer der Gründe, weshalb man bei Leibold von jeher mehr auf Informationstechnik denn auf Telefonie fokussiert war. „Rechner und Server hinstellen, Infrastruktur schaffen und betreuen“, das sind nach Leibold die Kernkompetenzen des Nürnberger Systemhauses. Das Thema Hardware spielt dabei eine eher untergeordnete Rolle. Daniel Leibold formuliert es etwas drastischer: „Ich weiß nicht, wer heute noch mit Hardware Geld verdient – es sei denn, man verkauft eine hohe fünfstellige Zahl an Geräten.“ Im Mittelstandsumfeld sei seiner Erfahrung nach mit Hardware – egal ob PC, Server, Infrastruktur, Peripherie oder Drucker – demnach relativ wenig zu holen. „Es ist ein undankbares Geschäft und gefühlt ein Bereich, der weggefallen ist. Zumindest, was uns angeht.“ Bernd Büttner ergänzt: „Hier haben sich die Geschäftsmodelle ja auch grundlegend geändert hin zu individualisierten, spezialisierten Varianten – wie zum Beispiel der Metzger, der den Drucker least.“
Das soll jedoch nicht heißen, dass man nicht auf Anfrage auch Hardware anbiete. Neben gängigen Systemen von HP, Dell und Intel hätten sich insbesondere refurbished Systeme, also wieder instandgesetzte gebrauchte Geräte, bewährt. Leibold erläutert näher: „Wenn die Kunden sagen, sie möchten Hardware bei uns kaufen, bieten wir das natürlich auch an – jedoch sind wir in der Regel teurer als ein Online-Händler. Denn wenn so etwas über uns läuft, bezahlt der Kunde auch für den Austausch und die Problembeseitigung bei den Devices.“
Bedarf erkannt, Bedarf gedeckt: ein Nischenprodukt für die Masse
Eine Besonderheit des Portfolios von Leibold geht auf eine Nachfrage des Kunden Promodoro zurück. Der deutsche Textil-und Premium-Anbieter für Corporate Fashion hat seit vielen Jahren eine Software im Einsatz, die eigens für einen speziellen Anwendungsfall vom Nürnberger Integrator programmiert worden ist: Um 2016 herum hatte das Programm einen derartigen Reifegrad erreicht, dass Leibold daraus ein eigenes Softwareprodukt machte, um es nach außen hin zu vertreiben. „Das Modul für Amazon-Händler ist hochspannend und nennt sich Fibu Extractor“, erklärt Daniel Leibold, „ein absolutes Nischenprodukt, mit dem man aus verschiedenen Finanzbuchhaltungssystemen Daten herauslesen und – entsprechend aufbereitet – an andere Systeme weitergeben kann.“ Dafür gewannen die Nürnberger 2017 sogar den Innovationspreis-IT der Initiative Mittelstand in der Kategorie Finance. Tatsächlich hat Fibu Extractor nicht viel Konkurrenz hierzulande, was es auch so außergewöhnlich macht. „Für das Produkt gibt es in Deutschland genau einen Konkurrenten, der sich ausschließlich auf solche Arten von Lösungen spezialisiert hat“, sagt der Systemhaus-Gründer. „Unsere Lösung hat jedoch den Vorteil, dass sie weniger kostet und flexibler in der Weiterentwicklung ist. Das spielt uns natürlich in die Karten und im Grunde könnten wir noch viel mehr Gewinn aus der Software schlagen, wenn wir sie noch gezielter vertreiben würden.“ Mittlerweile ist die Lösung für Finanzbuchhaltung und Controlling bei über 100 Kunden im Einsatz – und ist sowohl on-prem als auch als Service beziehbar.
Wegbegleiter und Kundenversteher
Auf die Frage, wie man so viele Kunden und Projekte mit gerade einmal zehn Mann stemmen könne, antwortet Leibold nach einiger Überlegungszeit: „Indem man die Erfahrung hat, Systeme entsprechend zu härten.“ Auch sei es wichtig, so Büttner, eigene Hausstandards und Basisstrukturen als Grundstock parat zu haben. So sei man, auch wenn man bei unterschiedlichen Kunden Lernprozesse durchlaufe, schnell in der Lage, Systeme zu duplizieren. Technologien wie Virtualisierung würden das ihrige zur Flexibilität beitragen.
Vom klassischen Kistenschieber unterscheide man sich ganz erheblich. Liegt doch die Kernkompetenz in der externen Datensicherung für den Kunden. „So wie wir es machen, kommen wir auch nie mit internem IT-Personal oder einem anderen Dienstleister, der den Kunden vielleicht schon über Jahre betreut, ins Gehege“, gibt Büttner zu bedenken. „Denn wir haben eine saubere Übergabeschnittstelle.“ Oft begleite man Klienten auch auf dem Weg der Digitalisierung, indem Anwendungen zunächst ins Rechenzentrum überführt werden. Büttner: „Das kann mitunter ein bis drei Jahre dauern. Von Vorteil ist es in diesem Zusammenhang, wenn der Verantwortliche eine klare Vorstellung davon hat, wohin die Reise gehen soll.“ „Ganz schnell hingegen geht es bei den Datenrettungskunden“, wirft Leibold ein. „Die 'brennen' förmlich einmal, bevor man alles sicher festzurren kann. Wir haben Dinge gesehen, die kann man sich nicht vorstellen: vom Server für den Produktionsbetrieb, der auf einem Brett über der Badewanne steht, über 20 Jahre alte SAP-Systeme für den Produktionsbetrieb, bis hin zu Servern in der Werkstatt, wo geschweißt wird.“
Eine große Herausforderung für das Systemhaus sei es, den stetigen Betrieb des Rechenzentrums und das Qualitätsniveau gegenüber den Kunden aufrechtzuerhalten. „Wir haben einen Kunden mit Filialbetrieb“, führt Leibold beispielhaft an. „Von den insgesamt 30 Filialen hat jede hat ein paar Kassen, EC-Geräte, Telefonie mit VPN-Struktur usw. – zudem liegt der Fokus auf dem Thema Sicherheit. Will heißen: nicht nur Hacksicherheit gewährleisten, sondern auch permanente und verlässliche Verfügbarkeit. Und das über normale Geschäftszeiten hinaus bei gleichbleibender Servicequalität.“ Für die Integratoren gilt es in diesem Zusammenhang darüber hinaus, viele vernetzte Systeme – wie Alarm- und Videoüberwachungsanlagen unter einen Hut zu bringen und alles so zu managen, dass der Klient schlussendlich nicht unter größeren Ausfallzeiten zu leiden hat. „Das ist immer wieder eine organisatorische Herausforderung, denn jeder hat seine ganz eigenen Anforderungen“, so der erfahrene IT-Spezialist.
Ein Luxus, den man sich mittlerweile über die Jahre erarbeitet hat, ist der, dass man monatliche Verträge aushandelt. Das hat sowohl Vorteile für den Kunden als für auch das Systemhaus, legt man den Leitsatz „80 Prozent der Probleme werden von 20 Prozent der Leute verursacht“ zugrunde. „Manchmal ist das Geschäft, das man nicht macht, das bessere“, bringt es Leibold auf den Punkt.
Was die Nürnberger jedoch nach eigener Aussage besonders auszeichnet, ist ihr guter Draht zu den Kunden. „Wir haben über die Jahre gelernt, zu verstehen, was unsere Kunden gebrauchen können, obwohl sie es selbst vielleicht nicht wissen“, so der Geschäftsführer.
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