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IBM will Security-Geschäft mit dem Channel ausbauen

»Wir sind in Westeuropa der größte Player für Business-Security«

12. Dezember 2016, 13:09 Uhr | Daniel Dubsky

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Feste Ansprechpartner für den Channel

In Deutschland, Österreich und der Schweiz hat IBM aktuell rund 150 Security-Partner. Nern will sie in den kommenden Wochen und Monaten unter anderem durch Trainings auf neue Themen im Security-Umfeld vorbereiten. So sollen Partner, die ihre Stärken in anderen Bereichen des IBM-Portfolios haben, tiefer ins Security-Business eintauchen, aber auch klassische Sicherheitsspezialisten neue Bereiche erschließen können. Wichtig ist dem Manager dabei, die Partner ganz nach ihrem präferierten Geschäftsmodell zu unterstützen, egal ob sie nun auf Consulting, Implementierungs- und Integrationsdienste oder den Verkauf von Lizenzen setzen. Allerdings schränkt Nern ein, dass er ein rein transaktionsorientiertes Business künftig für schwierig hält: »Den Lizenzvertrieb wird es zwar immer geben. Aber das Thema Security ist komplex und der entscheidende Partner beim Kunden ist nicht der, der die Lizenz verkauft, sondern der, der beraten und bei der Implementierung helfen kann.«

Darüber hinaus soll der Security-Channel von IBM durch neue Partner verstärkt werden. Nern will etwa IBM-Partner ansprechen, die noch nichts mit Security zu tun haben, aber auch Infrastruktur-Anbieter und Sicherheitsspezialisten, die aus der Endpoint-Security kommen. Letzte sollen mit IBM etwa in Bereiche wie den Aufbau von SIEM- und SOC-Lösungen, Schwachstellen- und Patch-Management, Incident Response sowie die Absicherung von Daten on-premise und in der Cloud vordringen können.

In der Partnerbetreuung plant der neue Security-Chef, den Partnern feste Ansprechpartner beim Hersteller zuzuweisen. So sollen sie genau wissen, wen sie bei bestimmten Themen und Fragen kontaktieren können. Bisher seien die Ansprechpartner meist projektabhängig gewesen.