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Exklusivinterview mit Adobe Channel-Chef Hardy Köhler

»Der Reseller bringt die Kontakte zu seinen Kunden als Mitgift mit«

8. September 2010, 16:30 Uhr | Lars Bube

Hardy Köhler freut sich auf eine neue Ära der Zusammenarbeit mit den Adobe-Partnern.

Am Montag hat Adobe der Öffentlichkeit sein »Partner Connection Reseller Program« vorgestellt, das den Partnern mehr Anreize bieten soll, Kompetenzen zu erwerben und das Geschäft weiter zu entwickeln. Computer Reseller News sprach mit Hardy Köhler, Director Channel & Territory Sales Central Europe, über die wichtigsten Änderungen und Vorteile für Reseller.

CRN: Herr Köhler, wo sehen Sie die größten Vorteile des neuen Programms für die Partner?

Köhler: Drei Punkte zeichnen das neue Adobe Partner Connection Reseller Program aus:

Einfacher Aufbau von Kompetenz,
Zusätzlicher Anreiz über erhöhte Profitabilität (DGI – Honorierung von Pre-Sales Aktivitäten, auch wenn das Fulfillment über einen anderen Partner abgewickelt wird) und
Eine größere Nähe zum Hersteller.

CRN: Was sind die größten Unterschiede zwischen den vier Stufen?

Köhler: Der »Registered«-Level ist als Einstieg gedacht. Hier wird lediglich ein Online Registrierungsprozess durchlaufen. Dabei teilt der Händler uns mit, wie sein heutiges Geschäft aussieht. Quasi ein »erzähl mir, wer Du bist«. Als Registered Reseller hat man Zugriff auf unsere kostenlosen Schulungen und Zertifizierungsmaßnahmen. Wenn man die erfolgreich absolviert, steigt man in den Level »Certified Reseller« auf, dort kann am Demand Generation Incentive teilnehmen und auf unser Top-Lizenzprogam »CLP« über die Distribution zugreifen. Ein »Certified Gold« Reseller vereinbart mit uns ein Umsatzziel, zertifiziert mehr Mitarbeiter und macht mit uns gemeinsame Quartalsplanungen. Im Gegenzug bekommt er Anspruch auf die Betreuung durch einen meiner Reseller Manager und macht mit uns gemeinsames Marketing. Ein »Platinum Certified« Reseller kauft auch weiterhin seine CLP Lizenzen direkt bei uns ein, hat zusätzliche Zertifizierungen zu leisten, dafür aber eine garantierte Betreuung und Anspruch auf Coop Marketing. Das wird in Abhängigkeit vom seinen Umsätzen im Geschäft mit den Volumenlizenzen berechnet.

CRN: Welche Spezialisierungen gibt es und was sind die Besonderheiten (SAM und Education)?

Köhler: Die Spezialisierung Education signalisiert, dass sich der Reseller in diesem Markt auskennt und sich an die Regeln für den Vertrieb von Education Versionen hält. Hier ist es wichtig nachzuweisen, dass ein grosser Teil des Umsatzes in diesem Segment erwirtschaftet wird. SAM ist aus dem Bereich Compliance entstanden. Viele Systemintegratoren und Reseller bieten Software Asset Management als Dienstleistung für ihre Kunden an. Adobe wird hinsichtlich der Anzahl der installierten Produkte bei den meisten Projekten im Desktop-Umfeld direkt nach Microsoft als klare Nummer 2 genannt. Daher wollen wir unsere treuesten und kompetentesten Reseller in die Lage versetzen, ihr jetzt schon starkes SAM Geschäft zu erweiteren. Mit der richtigen Unterstützung durch unsere eigens dafür eingerichtete Channel-SAM Organisation.