Exklusivinterview mit Adobe Channel-Chef Hardy Köhler
»Der Reseller bringt die Kontakte zu seinen Kunden als Mitgift mit«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Ziel: 3500 Reseller
CRN: Was sind die Ziele von Adobe – Auf wie viele Reseller soll die Partnerlandschaft ausgebaut werden?
Köhler: Wir wollen von heute knapp 80 Resellern, die wir mehr oder weniger intensiv betreuen auf eine Anzahl von 400 bis 500 wachsen. Derzeit kaufen etwa 3.500 Händler jedes Quartal das ein oder andere Produkt über die Distribution. Diese Reseller erreichen wir gegenwärtig nicht oder nur schlecht. Im Rahmen des neuen Reseller Programms haben wir die Möglichkeit auch diesen Händlern die für sie relevanten Informationen und Promotions zur Verfügung zu stellen. Über alle Level des Programs ist das Ziel, diese 3.500 Reseller zu erreichen, zu registrieren und zu qualifizieren.
CRN: Inwiefern werden künftig auch Partner belohnt, die Märkte entwickeln und nicht nur reinen Umsatz machen?
Köhler: Wir bieten dem Händler – ab dem Level »Certified«, der ein Projekt beim Kunden anregt und entwickelt, eine zusätzliche direkt von uns bezahlte Marge, die unabhängig vom normalen Fulfillment Rabatt ist. So kann ein Händler, der einen Lizenzumsatz zwischen 50 und 100 Tausend Dollar bei seinem Kunden anregt – in der Kombination von Creative und Acrobat Produkten – eine direkte Marge von 7 % erreichen. Das ist in manchen Fällen bis zu drei mal mehr als die reine Fulfillment Marge und soll die Pre-Sales Aufwendungen honorieren. Wenn er dann auch noch die Auslieferung selber macht,wird für ihn so ein zweistelliger Prozentsatz realisierbar.
CRN: Wie können mittelgroße Reseller helfen, den in Deutschland so wichtigen Mittelstand für Adobe anzusprechen?
Köhler: Das ist relativ einfach. Der erste Schritt ist die Registrierung und der Aufbau der Kompetenz bis hin zur Zertifizierung. Ab diesem Zeitpunkt kann er am Demand Generation Incentive teilnehmen und höhere Profitabilität erzielen. Durch die Kompetenz fühlt sich der Vertrieb wohl im Positionieren unserer Produkte – aber er kann sich auch weiterhin Programmen wie der Acrobat City Tour oder Creative City Tour bedienen, bei denen mein Team den Reseller auch in der Positionierung und dem Vertrieb unserer Produkte unterstützt. Der Reseller bringt die Kontakte zu seinen Kunden als Mitgift mit – er ist der Trusted Advisor – wir zeigen ihm, wie einfach und doch profitabel der Cross Selling Ansatz mit unseren Produkten sein kann.
- »Der Reseller bringt die Kontakte zu seinen Kunden als Mitgift mit«
- Ziel: 3500 Reseller
- »Jeder Certified Reseller kann dann CLP an seine Kunden verkaufen.«
- Informationsveranstaltungen für Partner
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