Also-CEO will kein »Distri« mehr sein
Der streitbare Guardiola-Grossist
Fortsetzung des Artikels von Teil 2
»Distri«-Phobie eines Distributors
.jpg.1280x0.webp "Da reicht sein langer Arm nicht hin: Den gewichtigen Cloud-Architekten eines großen Systemhauses konnte Möller-Hergt noch nicht für Also einnehmen (Foto: CRN).")
Einer wie Möller-Hergt ist im Querdenken nicht zu stoppen. Das führt zu einer zweiten Sentenz, die einen festen Platz im Wortschatz des Managers einnimmt: Value Proposition. Unweigerlich fallen dabei Firmennamen, deren Fall er für symptomatischen Opportunismus und einem richtungslosen IT-Handel hält. Distributoren ohne nachhaltige Strategien, dafür viel taktisches Lavieren und unprofessionelle Strukturen. Überhaupt scheint Möller-Hergt nicht viel mit eingetretenen Pfaden anfangen zu können, die seiner Überzeugung nach viele Marktbegleiter weiter gehen, während sich rings um sie die IT-Branche fundamental und rasend schnell verändert. »Ich mag die Bezeichnung Distri nicht«, sagt er.
Das überrascht, denn im eigentlichen Wortsinn bedeutet Distribution schlicht Warenverteilung, von der Also und andere Großhändler nach wie vor zum Großteil leben. Transactional-Business hier, Volume-Geschäft dort: es ist die Basis für Broadliner, aber »in einem Markt, wo die Nachfrage höher als das Angebot war und Value-Add noch keine Rolle gespielt hatte«, ergänzt Möller-Hergt. Diese komfortablen Zeiten der Verteilung sind in der IT-Branche längst vorbei. Austauschbar gewordene Produkte binden die Kunden nicht mehr, sondern Dienstleistungen und Service-Konzepte. So gesehen müsste Also vielmehr als »Full-IT-Service-Provider« wahrgenommen werden, sagt der Also-CEO.
Noch sind die Zeiten eines »Distributors« Also aber nicht gezählt, doch die Möller-Hergtsche Vison eines Broadliners mit Zukunft ähnelt frappierend dem Weg eines Systemhauses wie ihn Cancom oder Bechtle beschreiten. Mittlerweile erzielen beide Häuser zwei Drittel ihres Geschäfts mit margenstarken IT-Dienstleistungen. Ein Vorbild auch für Also, mit dem Unterschied freilich: Systemhäuser bedienen gewerbliche Anwenderkunden, Also dagegen bleibt mit seinen Services im Zwischenhandel angesiedelt, bietet aber Systemhausdienstleistungen für Systemhäuser an, die, anders als die Branchenriesen, keine eigenen Ressourcen aufbauen können oder wollen. Mit dem Kauf von Druckerfachmann und der jüngsten Akquisition der Berliner Cora-IT , einem Dienstleister für Dienstleister, baut Möller-Hergt Also zu einer Art Bechtle für Fachhändler aus. Weitere Zukäufe werden folgen.
Systemhauskompetenz holt sich Also auch über neue Leute. Bechtle-Bereichsvorstand Frank Pruente stieß im Sommer als Chef der Retail- und Etail-Sparte zum Broadliner nach Soest und klettert schnell die Karriereleiter nach oben: Ab Januar übernimmt der 45-jährige Vertriebsprofil, der lange Jahre Herstellererfahrungen bei Oki und Epson sammelte, die Vertriebsleitung bei Also und damit die Gesamtverantwortung für rund 300 Angestellte.
Systemhäuser als Vorbild: Insofern steckt in dem Scherz, den sich Also-Chef Möller-Hergt gegenüber einem verdutzten Systemhaus-Vorstand erlaubt hat, mehr als nur Spaß, als er ihm sagte, er wolle kaufen. Nicht das ganze Unternehmen, sondern ihn, den Cloud-Architekten im Dienste eines großen Systemhauses. Zur Untermauerung der Value Proposition auf dem Servicegeschäft von Also kündigt Möller-Hergt weitere Anstrengungen an. »Ich investiere in teure Leute und teure Services«. Besagter Vorstand wird sicher nicht dazugehören, aber der ein oder andere Experte wie ihn Computacenter, Bechtle oder Cancom in den eigenen Reihen haben, könnte Möller-Hergt gefallen.
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