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Systemhäuser im Wandel

Digitale Transformation: Balanceakt zwischen den Stühlen

26. April 2017, 10:53 Uhr | Martin Fryba

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Weitverbreitete Irrtümer

Besorgter Weckruf auf der einen Seite, demonstrative Gelassenheit auf der anderen: Widersprüche in der Reaktion auf das enorme Tempo, mit der die digitalen Transformation IT-Anbieter und ihre Kunden unter Zugzwang setzt, sind das nicht unbedingt. »Wir müssen hellwach sein und den Markt sehr aufmerksam beobachten«, sagt Michael Guschlbauer, Bechtle-Vorstand für IT-Systemhaus und Managed Services. Denn die digitale Transformation befindet sich noch in einem frühen Stadium, und noch ist längst nicht entschieden, über welche Kanäle neue IT-Bezugsmodelle den Weg zum Anwenderkunden finden.

Wie in jeder industriellen Pionierzeit gilt auch im 4.0 Zeitalter: Jeder steht mit jedem im Wettbewerb. Mit ihren Cloud-Marktplätzen werben Distributoren auf Lieferantenseite um Hersteller und auf Abnehmerseite um Reseller. Beide Kundengruppen könnten ihre Services auch über Cloud-Plattformen von Systemhäusern wie Cancom oder Bechtle vertreiben. Die beiden Schwergewichte öffnen ihre Marktplätze für Systemhäuser, mit denen sie auf anderen Geschäftsfeldern konkurrieren. Dienste wie Cancoms Enterprise Cloud wird es über den Bechtle-Marktplatz sicher nicht so schnell geben, über Distributor Also können Reseller außerhalb Deutschlands die Cancom-Lösung aber beziehen. Für andere Systemhäuser, die spezielle Cloud-Branchenlösungen entwickelt haben, zeigt sich Bechtle hingegen offen, eigene Lösungen der Neckarsulmer finden sich auf dem Bechtle-Marktplatz.

»Kollektive Intelligenz«, nennt Guschlbauer eine Voraussetzung für ein erfolgreiches Cloud-Geschäft. Abschottung funktioniert nicht mehr. »In einer hybriden Welt schafft keiner alles allein.« Wettbewerbsdenke alter Schule hat sich in der innovativen IT-Branche mittlerweile als Irrtum erwiesen. Vielmehr ist Koopetition das Gebot der Stunde. Das gilt erst recht für die zahlreichen mittelständischen Systemhäuser, die mit Cloud-, aber auch Hardware-Lösungen zum Hersteller, bzw. MSP für diverse Anwendungen geworden sind und ihre Produkte im ITK-Channel verkaufen.

Guschlbauer räumt auch mit anderen Irrtümern auf, die bisweilen im Zusammenhang mit neuen Technologien und hybriden IT-Architekturen verbreitet sind: IT sei Dank Cloud Computing einfacher und kostengünstiger geworden. Das Gegenteil ist richtig. Das Beste aus beiden Welten zu bauen – also On-Premise und Cloud – sei alles andere als einfach. Der Beratungsbedarf ist enorm, denn welche Kombination für den Kunden die Beste sei, könne nur jeweils individuell ermittelt werden. Zudem müssten die Services in die vorhandene Struktur des Kunden integriert werden. »IT ist für den Kunden viel komplexer geworden«, sagt der Manager. Das dürfte allerdings auch für Systemhäuser gelten, die sich Kompetenzen im Consulting, bei der Projektierung und im reibungslosen IT-Betrieb teuer erkaufen müssen.