Distribution rückt Software in den Fokus

Umsatzsteigerung im Retail

Der Münchner Broadliner Tech Data hat sein Software-Business in diesem Jahr in einer Geschäftseinheit zusammengefasst, wo nun alle Vertriebsformen aus einer Unit abgewickelt werden könnten: Boxen, Lizenzen, ESD und Software-as-a-Service. Die Broadliner vertreiben die gesamte Palette und damit ein weitreichendes Spektrum. Denn festgestellt werden muss, dass sich das Software-Business ja ohnehin nicht als übersichtliches, homogenes Geschäftsfeld darstellen lässt – der Bereich reicht vom Box-Vertrieb an Consumer über stationäre Verkaufsflächen über die elektronische Bereitstellung per Download bis hin zur Konzeption und Integration komplexer Lösungen. Während sich manche VADs nicht vorstellen können, dass überhaupt noch Schachteln geordert werden, kann ein Retail-Software-Spezialist wie Koch Media verständlicherweise mit Fragen nach dem Vertrieb von Enterprise-Lösungen wenig anfangen. Aber während manche voreilig das Ende des Box-Vertriebs voraussagen, hat Dietmar Tönges, Vertriebs- und Einkaufsleiter von Koch Media, starke Argumente für den klassischen Software-Vertrieb, der nach wie vor ein wichtiges Standbein für den Distributor und Publisher bildet: »Anwendersoftware und insbesondere Internet Security sind starke Retailthemen, die dort signifikante Umsätze erwirtschaften. Im letzten Jahr haben wir mit unseren Herstellern den Boxabsatz sogar noch steigern können«, betont der Manager und fügt hinzu: »Es wäre ein großer Fehler, das Potenzial von Flächenmärkten und Einzelhandel in diesem Bereich zu unterschätzen. Endkunden erwarten sich im Laden einen Überblick über das Sortiment und wollen dort eine Lösung ihres Problems finden.«

Aber auch die »klassische Software-Distribution«, wie Tönges sie definiert, befindet sich in einer Evolutionsphase. So hat der Distributor über seine Kompetenzen in Spiele-Publishing und -entwicklung sich »im Online-Vertrieb überdurchschnittlich gut aufgestellt. »Das gilt für den Downloadvertrieb und für den Online-Handel mit Box-Versionen«, sagt der Manager. Eine wichtige neue Entwicklung, die man mit den Herstellerpartnern aufgegriffen habe, sei POSA (Point of Sales Activation): »Die Händler finden im POSA-Angebot gute Ergänzungen zum Box-Portfolio und wir bilden diese Entwicklung natürlich in unserem Sortiment ab.«

Auch die Broadliner berichten von einem nach wie vor solidem Geschäft im Box-Vertrieb. Ingram Micro-Manager Donath beispielsweise sieht ein breites Kundenspektrum für diese Vertriebsform: »Die Nachfrage kommt aus allen Kundensegmenten über die verschiedensten Vertriebskanäle. Von Einzelplatzlösungen für Privatanwender aus dem Retail-Kanal, über betriebswirtschaftliche Softwarelösungen für kleine Unternehmen oder Suiten für kreative Grafikgestaltung für Werbeagenturen und Internetdienstleister bis hin zu Security und Back-up-Lösungen über den Systemhaus- und Fachhandels-Kanal«, führt er aus. Also-Manager Viro sieht aber einen grundsätzlichen Trend in Richtung ESD-Vertrieb: »Für unsere Kunden ist es heute selbstverständlich ein Produkt als Download zu kaufen.« Aber auch Also hat sich darauf eingestellt, dass sich Softwarevertrieb über die Ladentheke digitalisiert: »Unsere Also-POSA-Lösung wird heute in mehr als 500 Geschäften in Deutschland genutzt«, berichtet Viro. Im Übrigen könne man über den POSA-Ansatz die Vorzüge des elektronischen Bezugs und der Warenpräsenz verknüpfen.

Auch Stefan Bichler von Tech Data geht davon aus, dass durch neue Modelle wie »Print to Receipt«, also der Kauf von Software durch Voucher an der Kasse, im Einzelhandel neues Wachstum generiert werde: »Das Box-Geschäft wird dadurch mehr und mehr abgelöst«, sagt er voraus. Im Standard-Software-Geschäft habe aber ESD die höchsten Wachstumsraten.

1. Distribution rückt Software in den Fokus
2. Umsatzsteigerung im Retail
3. ESD das Maß der Dinge
4. Revolution SaaS