Distribution rückt Software in den Fokus

ESD das Maß der Dinge

Im Enterprise Business ist der Vertrieb über elektronischen Software-Download ohnehin schon das Maß der Dinge, wie William Geens, Geschäftsführer des Software-Spezialisten Prianto feststellt: »95 Prozent unseres Geschäft ist der Vertrieb von ESD-Software. Dies ist das zentrale Format im Bereich Enterprise- und Infrastructur-Software-Vertrieb.« Esd biete Vorteile von der der Effektivität und der Sicherheit der Lieferung über die logistischen Kosten und dem »Time to Cash« für die Partner bis hin zur Lizenzverwaltung bei den Endkunden, führt der Firmenchef aus. Elmar Ortner, vom Software-VAD Novastar, kann da nur beipflichten: »Die Abwicklung per E-Mail wird von allen Teilnehmern als bevorzugte Bezugsmethode gewünscht, da die Abwicklung sehr zeitnah erfolgen kann und keine Lagerhaltung notwendig wird.« Das Geschäft werde schließlich schneller, beschreibt der Software-Profi den Trend, die Prozesse müssten dementsprechend verändert werden. »Anstelle von optimaler Lagerhaltung, muss nun eine optimale elektronische Anbindung integriert werden.« Steffen Ebert, Geschäftsführer des Software-Distributors Ebertlang, hat in seiner Firma schon um das Jahr 2000 vollständig auf den ESD-Vertrieb umgestellt. »Wir waren der erste Software-Distributor in der DACH-Region, der vollständig auf dieses Vertriebsmodell setzte. Seit jeher übrigens über eigenentwickelte Plattformen.« Die Handelspartner schätzten die Tatsache, dass sie auf ein »Ordersystem jenseits des Mainstream« zugreifen könnten, mit welchem Ebertlang Lizenzen herstellerübergreifend selbst generiert und das es ermöglicht, Bestellungen innerhalb weniger Minuten auszuführen und zuzustellen.

Avnet TS-Chef Roman Rudolf sieht ebenfalls einen starken Anteil des ESD-Vertriebs im Software-Geschäft seiner Firma: »Bei Kunden im Virtualisierungsumfeld zum Beispiel wird das Software Business zu 100 Prozent über ESD abgewickelt.« Andererseits sei auch der Vertrieb über Lizenz-Key noch gefragt: »IBM-Lizenzen als Gegenbeispiel werden hingegen elektronisch per Key zur Verfügung gestellt, da dort das Pricing von verschiedenen Endkunden-Parametern abhängt.« Wie der US-Amerikanische VAD-Riese haben auch andere VADs, Größen der hiesigen Szene, die auf alle IT-Infrastrukur-Themen fokussiert sind, ihr Software-Geschäft zuletzt kräftig ausgebaut. Richard Luft, Head of Product Management Software beim VAD Bytec, erklärt dazu: »Wir wollen das Software-Geschäft zu einem genauso großen Standbein für unsere Firma wie Hardware ausbauen.« Allein in den letzten drei Jahren kamen laut Luft Distributionsverträge mit Datacor, Open-E, Collax, NetJapan und Kemp dazu. Derzeit habe Software am Gesamtumsatz der Bytec noch einen Anteil unter zehn Prozent, wachse aber deutlich. »An der Wertschöpfung hat der Software-Bereich jetzt schon einen maßgeblichen Anteil.«

1. Distribution rückt Software in den Fokus
2. Umsatzsteigerung im Retail
3. ESD das Maß der Dinge
4. Revolution SaaS