Illegale Geschäfte im Fachhandel
IBM geht gegen Graumarkt in die Offensive
Immer wieder taucht überzählige Ware aus günstigen Projektkonditionen dort auf, wo sie nicht hingehört. Ebenso Reimporte, von Fälschungen ganz zu schweigen. Ein globales Problem für IBM, gegen das der Hersteller nun verstärkt vorgehen will.
Von Graumarkt spricht man dann, wenn Händler die autorisierten Vertriebswege eines Anbieters ganz oder teilweise umgehen, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. Herstellern sind solche Regelverstöße freilich ein Dorn im Auge. Ganz verhindern lassen sie sich aber nicht. Nichtsdestotrotz setzt sich der IT-Riese IBM seit dem vergangenen Jahr verstärkt dagegen zur Wehr. »Wir werden den Graumarkt sicher nicht ein für allemal eliminieren können«, weiß auch Stephan Wippermann, Vice President Business Partner Transformation für Europa bei IBM. Der Channel-Experte ist aber davon überzeugt, dass es wirksame Mittel gibt, mit denen sich solche Praktiken eindämmen lassen. Und die will er anwenden.
Der langjährige HP-Manager Wippermann, seit März 2009 bei IBM beschäftigt, zeichnet europaweit für den Kampf des Konzerns gegen den Graumarkt verantwortlich. Dabei geht es nach seinen Worten vor allem darum, dass Geschäft der Partner zu schützen. Im Markt solle das Bewusstsein dafür geschärft werden, dass Graumarktgeschäfte den fairen Wettbewerb unterlaufen. Denn in erster Linie leiden darunter diejenigen Händler, die sich an die Spielregeln halten: Wer ein Produkt über autorisierte Kanäle einkauft, kann es in der Regel nicht zum selben Preis anbieten wie ein Wettbewerber, der das gleiche Produkt zu deutlich günstigeren Konditionen als Reimport bezieht oder es von einem Großprojekt abzweigt. »Unsere Partner erwarten zu Recht von uns, dass wir solche Praktiken nicht einfach hinnehmen, sondern dagegen vorgehen.«
Daher hat IBM seit dem Sommer 2009 zunächst intern eine Reihe von Maßnahmen gegen den Graumarkt eingeleitet. Seit der diesjährigen CeBIT im März sucht der Konzern mit dem Thema die Öffentlichkeit. Nicht zuletzt geht es dabei um die Glaubwürdigkeit von IBM als Channel-Company. Da sich IBM inzwischen zunehmend im Mittelstand engagiert und dafür in zahlreichen Märkten die Partnerbasis ausbaut, gehört der Kampf gegen den Graumarkt zu den vertrauensbildenden Maßnahmen. Wippermann: »Wir wollen attraktiver für neue Partner werden, die an fairen und verlässlichen Geschäftsbedingungen interessiert sind und in IBM einen verantwortlich handelnden und berechenbaren Hersteller sehen.«
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