Illegale Geschäfte im Fachhandel
IBM geht gegen Graumarkt in die Offensive
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Arbitrage-Geschäfte: Die Schattenseite der Globalisierung
Von Anfang an war die Graumarktoffensive von IBM weltweit ausgerichtet. »Das Problem ist so global, wie man Globalisierung nur fassen kann«, sagt Wippermann. »Deshalb müssen wir uns des Problems auch auf globaler Ebene annehmen.« Der Konzern unterscheidet bei Graumarktgeschäften im Wesentlichen drei Arten von Transaktionen: erstens Reimporte von Produkten, wobei Preisunterschiede zwischen verschiedenen Märkten ausgenutzt werden; zweitens den Missbrauch von Projektkonditionen; und drittens den Handel mit Plagiaten.
Um Reimporte zu verhindern, hat IBM seit dem vergangenen Sommer die Preisgestaltung bei Hardware-Produkten weltweit harmonisiert. Zuvor wichen die Referenzpreise einzelner Produkte auf verschiedenen Märkten teilweise um mehr als 20 Prozent voneinander ab. »Mit solchen Unterschieden laden Sie den Markt förmlich zu Arbitrage-Geschäften ein.« Durch die Anpassung, die IBM über einen Zeitraum von sechs Monaten vorgenommen hat, liegt die Differenz der Referenzpreise jetzt nur noch im höheren einstelligen Prozentbereich.
Ein verbreitetes Problem ist auch der Missbrauch von Projektkonditionen. Ein Reseller bestellt beispielsweise 1.000 Server für einen Großkunden, bei dem aber nur 800 Systeme ankommen. Die restlichen 200 Rechner verkauft der Händler anderweitig, wobei er von den günstigen Projektkonditionen profitiert. Ebenso verschwinden im Graumarkt aber einzelne Komponenten, die eigentlich in Servern oder Storage-Systemen eines Kunden verbaut werden sollten. Nicht selten tauchen Memory-Module oder Festplatten dann in einem anderen Land bei einem Broker wieder auf.
Wie bei Hardware-Herstellern üblich, kontrolliert IBM die Lieferkette von Produkten mit Hilfe von Barcodes und Seriennummern. Im Zuge der Graumarktoffensive hat das Unternehmen diese Kontrolle auf Hardware-Optionen und Zubehör ausgeweitet. So lassen sich auch bei Komponenten die Absatzwege lückenlos dokumentieren und Verstöße gegen Vertriebsvereinbarungen nachweisen.
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