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Channel Kick-Off 2013

IBM setzt voll auf die Partner

14. Februar 2013, 14:17 Uhr | Lars Bube

Stephan Wippermann freut sich über ein wachsendes Partnergeschäft. (Bild: Lars Bube / CRN)

Auf seinem Channel Kick-Off in Mannheim bedankte sich IBM bei den Partnern für ein erfolgreiches Jahr 2012 und versprach weitere Wachstumsinitiativen im Channel.

Der einst als behäbiger blauer Riese belächelte IBM-Konzern hat einiges richtig gemacht in den letzten Jahren und rechtzeitig auf Trends reagiert, die anderen Herstellern im Moment das Leben schwer machen. Konsequent wurde die Konzentration auf den Business-Bereich und neue IT-Konzepte vorangetrieben, statt sich auf verschiedensten Märkten zu verzetteln. So konnte IBM 2012 in den meisten Bereichen wachsen, auch der Anteil des Partnergeschäfts am Gesamtumsatz ist größer geworden. Im vergangenen Jahr ist die Zahl der zertifizierten Business-Partner um rund zehn Prozent auf über 1.600 gestiegen. Damit wurde das Versprechen von Stephan Wippermann, Vice President Geschäftspartnerorganisation & Mittelstand, aus dem Vergangenen Jahr erfüllt, den Partnerkanal weiter voran zu bringen. »Ich bin überzeugt, dass wir die richtigen Partner gefunden haben. Sie sind hier«, lobte Wippermann die Anwesenden gleich zu Beginn und versicherte ihnen, diese Strategie der Fokussierung auf den Channel weiter fortzusetzen.

Nach dem erfolgreichen Wechsel auf einen vollen Distributionsvertrieb im vergangenen Jahr setzt IBM 2013 vor allem auf drei Punkte: Den weiteren Auf- und Ausbau der Partnerlandschaft, die Integration der Qualitätsversprechen bei den Kunden und eine möglichst große Autonomie der Partner. Diese Autonomie zeigt sich beispielsweise daran, dass Softwareprojekte bis zu einem Volumen von 100.000 Euro inzwischen direkt an die Partner weitergegeben werden. Nur sehr selten komme es bei der Projektregistrierung noch zu Konflikten, welchem Partner der Lead für ein Projekt zugesprochen wird, so der Tenor. Sehr erfolgreich entwickelt sich laut IBM auch das Modell der Territorien, in denen Partner die Verantwortung für einen kompletten Bereich übernehmen. Hier werden derzeit noch weitere Interessenten gesucht, beispielsweise im Bereich Storage.

--- forum[x] ---»Der Kick-off war für mich durch viele junge Kollegen und Kolleginnen "auf beiden Seiten" gekennzeichnet. Diese Menge junger Kollegen/innen bringt erkennbar einen neuen Drive, ein neues Denken mit sich. Wenn auch noch immer eine starke Hardware-Orientierung erkennbar ist«, kommentiert Heinz-Paul Bonn, Vorstandsvorsitzender der GUS Group und Mitglied des BITKOM-Präsidiums, gegenüber CRN die Verjüngungskur der IBM (siehe Interview auf Seite 3). Diesen Kritikpunkt hat auch IBM selbst erkannt und die Redner Kick-off beschwörten ein ums andere Mal, dass die Zeit der reinen Produktverkaufs endgültig ihrem Ende zugehe. Schon jetzt zeigt sich, dass es kaum einen Partner mehr gibt der seinen Kunden ausschließlich Hardware anbietet. Auf die Frage des Vice President der Software Group, Ivo Körner, wer der Partner in dem gut gefüllten Saal noch kein Geschäft mit Software mache, waren nur sehr vereinzelte Meldungen zu sehen. Und »nächstes Jahr, bin ich mir sicher, gehen da gar keine Hände mehr hoch«, war Körner überzeugt. Ein Schritt in diese Richtung sind die Pure Systems, denen stark softwaredefinierte Installationen zu Grunde liegen. Besonders im Midrange-Bereich sollen sie bisherige Lücken im Portfolio schließen helfen. Darüber hinaus wurden für 2013 komplette Solution-Pakete angekündigt, die im 2. oder 3. Quartal in Deutschland eingeführt werden. Dazu kommt ein neues Renewal-Incentive, das die Kontinuität in der Kundenlandschaft fördern soll.