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Nach Abschluss der Übernahme von Sun

Oracle verunsichert den Sun-Channel

18. März 2010, 12:51 Uhr | Ulrike Garlet

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Direktere Vertriebskultur bei Oracle

Dennoch: Die Partner werden sich wohl auf die stärker direkt geprägte Vertriebskultur von Oracle einstellen müssen. Der Konzern macht nach eigenen Angaben zurzeit 40 Prozent seines weltweiten Umsatzes über seine 22.000 Partner. Sun allerdings hat bisher immerhin 60 Prozent seines Geschäfts über den Channel abgewickelt. Angesichts von insgesamt 240.000 Oracle- und 60.000 Sun-Kunden sieht Oracle allerdings auch weiterhin große Spielräume für das Channel-Business - vor allem im Geschäft mit SMB-Kunden. »Der gesamte Mittelstand wird über den indirekten Vertrieb bedient. Das war schon immer unsere Strategie«, bekräftigt Silvia Kaske, Leiterin Alliances & Channel bei Oracle in Deutschland.

Suns Partnerprogramm »SPA« wird Oracle nicht weiterführen. Sun-Partner können stattdessen in Oracles Partnerprogramm »Open Partner Network (OPN) Sepcialised« wechseln. Das Programm hat Oracle Ende vergangenen Jahres überarbeitet und stärker auf Spezialisierungen ausgerichtet. Bis Ende des Jahres plant Oracle mehr als 100 Spezialisierungsmöglichkeiten anzubieten, darunter auch Hardware-Spezialisierungen wie »Enterprise Sparc«, »Tape Storage« oder »2FS Storage«. Das Programm bietet die vier Kategorien Remarketer, Silver, Gold und Platinum. Für ehemalige Sun-Partner sind die beiden höheren Partnerlevel interessant, denn nur Gold- und Platinum-Partner dürfen alle Produkte des Kernportfolios - und damit auch die Hardware - vertreiben. Wer Gold- und Platinum-Partner werden möchte, muss sich entsprechend spezialisieren und in geschulte Mitarbeiter investieren. Bisherige Sun-Partner bekommen eine Übergangsfrist von einem Jahr eingeräumt, um die notwendigen Zertifizierungen nachzuholen.

Vor allem Händler, die bisher nur mir Sun und nicht mit Oracle zusammengearbeitet haben, bereitet die Übernahme offenbar Sorgen. »Wenn man nur Sun-Partner ist, kann es kritisch werden«, heiß es aus dem Channel. Doch auch bei größeren Partnern, die bereits in der Vergangenheit mit beiden Herstellern zusammengearbeitet haben, bleiben noch offene Fragen. Stefan Gröger etwa, Geschäftsführer beim Kölner Infrastrukturspezialisten Lean, bewertet die Übernahme zwar grundsätzlich als sinnvollen Schritt für Oracle. »Für uns als Partner dürfte das ohnehin schon schwierige Hardware-Geschäft dadurch allerdings noch schwieriger werden«, mutmaßt er jedoch. Bei Lean spiele die Hardware-Orientierung allerdings ohnehin keine allzu große Rolle mehr. »Es gibt schon noch Unsicherheiten, aber wir sind zuversichtlich, dass sich das jetzt bald klären wird«, bestätigt auch Rupert Gerhartsreiter, Director Sales Süd beim Systemhaus Inforsacom.