Software-Distribution im Wandel

ESD-Nachfrage steigt

Ein Seitenhieb auch auf die Broadliner, mit denen Koch Media Media Markt & Co. konkurriert. Die Marktriesen betonen freilich, dass der Box-Vertrieb für sie weiterhin eine Rolle spielt. Indes findet Sybille Lücke, Business Unit Manager Volume Software bei Tech Data, deutliche Worte, um das Box-Geschäft im Consumer-Segment zu beschreiben: »Die Distribution von einzelnen Boxen in Richtung Handel war immer schon unrentabel, da die Transaktionskosten meist höher sind als die zur Verfügung stehende Handelsspanne.« Man fungiere im Volumen-Software-Segment für die Hersteller-Partner deshalb als reiner Logistiker.

Dabei sind es gerade die Hersteller, die nun erhöhten Druck auf die Vertriebspartner ausüben, ihre Geschäftsmodelle umzustellen. So würden beispielsweise Channel- und Bonus-Modelle sukzessive in Richtung »On Premise« und SaaS neu ausgerichtet, wie Sybille Lücke berichtet. Die Hersteller gingen dabei oft etwas voreilig vor, deutet Christian Ortner, Geschäftsführer von Novastar, an: »Bereits vor 15 Jahren haben uns große Hersteller erklärt, dass unser Geschäftsmodell mit Software-Distribution überholt wäre und wir in wenigen Jahren nur noch Online-Produkte verkaufen können.« Die Augsburger Firma gehört zu den recht wenigen Überlebenden der einstmals gar nicht kleinen Szene der Software-Spezialdistributoren. Novastar beliefert Ladenhändler ebenso wie Systemhäuser im Projektbusiness und setzt nach wie vor auf Box-Produkte: »In erster Linie gehen diese in die Kanäle, die Ausstellungs- und Verkaufsflächen haben«, erklärt Ortner. Den anhaltenden Erfolg dieser Produkte begründet Ortner mit dem haptischen Erlebnis: »Gerade wir Deutschen wollen einen Gegenwert für unser Geld in den Händen halten.«

Nichtsdestotrotz räumen auch die Vertreter des Box-Business ein, dass der physikalische Vertrieb von Software rückläufig ist, die Nachfrage nach ESD aber ansteigt. »Vor allem im Games-Segment beobachten wir, dass ESD an Bedeutung gewinnt«, sagt Dietmar Tönges von Koch Media. Christian Ortner von Novastar sieht die neuen mobilen Devices als wesentlichen Treiber für das ESD-Business: »Das App-Zeitalter hat dafür gesorgt, dass viele Kunden ganz konkret nach ESD-Lizenzen fragen.«

Wahrscheinlich werden auch künftig Box-Vertrieb und andere Vertriebsformen koexistieren, was aber im Channel wenig Zukunft hat, ist der pure Vorgang des Box-Moving, wie Ortner prognostiziert. »Reseller brauchen Alleinstellungsmerkmale gegenüber dem Online-Handel, etwa durch Beratungsleistungen. Mit einem reinen Me-too-Geschäft geraten sie in einen Preiskampf, den sie nicht gewinnen können.« Denn auch im ESD-Vertrieb müssen die Channel-Anbieter heute in einem veränderten und schwer durchschaubaren Konkurrenzumfeld agieren. Im Consumer-Umfeld konkurrieren Händler wie auch Distributoren mit Etailern und reinen ESD-Vertriebsplattformen wie Steam, im Business-Umfeld werben Outsourcing-Dienstleister wie Arvato oder gar die Hersteller selbst um die Kunden. Novastars Ortner unkt: »Hersteller könnten auch auf die Idee kommen, dass man auf den Fachhandelskanal in Zukunft ganz verzichten könnte.«

1. Software-Distribution im Wandel
2. ESD-Nachfrage steigt
3. Eilig platzierte Angebote
4. SaaS die nächste Evolutionsstufe