Software-Distribution im Wandel

SaaS die nächste Evolutionsstufe

Und während der Software-Channel sich noch mit der Umstellung auf den elektronischen Download-Vertrieb beschäftigt, steht die nächste Evolutionsstufe bereits an: »Wir vermarkten seit 2007 gehostete Cloud-Dienste as-a-Service und Mietkauf-Lizenzen, mit denen das Systemhaus selbst Dienste für seine Kunden hosten kann«, definiert Henning Meyer das Geschäftsmodell seiner Firma Acmeo. Der Spezialdistributor konnte im Aufwind des Cloud Computing-Trends laut Meyer dank der steigenden Nachfrage jedes Jahr um 50 Prozent wachsen. Acmeo arbeitet inzwischen mit mehr als 1.000 Systemhauspartnern zusammen. »Unsere Partner haben einen angenehmen Geschäftsalltag mit ihren Kunden. Denn sie brauchen sich um die Abwicklung des Lizenzvertriebs nicht mehr kümmern - es gibt ja keinen transaktionalen Vertrieb/Einkauf. Auch sind keine Angebote bspw. für Maintenance-Verlängerungen mehr notwendig«, beschreibt Meyer die Vorteiles der SaaS-Strategie. Da das Thema SaaS im Markt im Vergleich zu klassischen Lizenzgeschäften immer noch relativ neu sei, setzt Acmeo auf Aufklärungsarbeit, in Form von Schulungen oder Consulting, um den Einstieg in den Bereich x-as-a-Service/Managed Services zu erleichtern.

Auch die etablierten Distributionsgrößen sind inzwischen von diesem Softwarevertriebsmodell überzeugt, zumal die Hersteller diesen Umstieg zunehmend forcieren. Also-Geschäftsführer Lorz spricht von einem »konsequenten nächsten Schritt in der Revolution«. Zwar räumt er ein, dass es bisher noch eher wenige erfolgreiche Channel-Akteure in diesem Segment gebe. Doch werde man eine schnelle Entwicklung sehen, sobald letzte Unklarheiten beseitigt werden: »Einige elementare Punkte wie Abrechnungssystematiken, oder die Frage nach der vertraglichen Grundlage sind nicht standardisiert – wenn dies geklärt ist, wird der Paradigmenwechsel einsetzen.« Sybille Lücke von Tech Data geht davon aus, dass sich die Anteile zwischen dem SaaS und dem Lizenzgeschäft in den nächsten fünf Jahren eindeutig zu Gunsten von Saas entwickeln. »Wir sehen teilweise Wachstumsraten von über 50 Prozent in diesem Segment«, sagt sie und stellt fest: »Der Vertriebsansatz bewegt sich von der technischen Lösung weg und wird zunehmend zu einer Kosten-Nutzen-Argumentation.« Und auch Avnet-Chef Roman Rudolf ist überzeugt: »Es gibt zunehmend mehr Reseller, die sich auf diesen Bereich fokussieren und ihn strategisch betreuen.« Die Reseller stünden derzeit aber noch vor der Herausforderung, das SaaS-Geschäft vor dem Hintergrund eines neuen Abrechnungsmodells beziehunsgweise Finanzstroms realisieren zu können.

1. Software-Distribution im Wandel
2. ESD-Nachfrage steigt
3. Eilig platzierte Angebote
4. SaaS die nächste Evolutionsstufe