Reseller stehen sich oft selbst im Weg

Der Vorwurf, HP sei zu kompliziert, kommt Smid wie gerufen im Bemühen, sich gegen allzu simple Vereinfachungen zu wehren. »Dieser Vorwurf stimmt zwar, er ist aber Kritik und Kompliment zugleich«, relativiert HPs Deutschland-Chef. HP habe nämlich das breiteste Portfolio aller IT-Hersteller, allein seit 2005 seien rund 60 Unternehmen akquiriert und in den Konzern integriert worden, erläutert Smid. Diversifizierung und ständige Transformation sind Bestandteile des weltweit größten IT-Herstellers. »Von unserer Wachstumsstrategie profitiert der Channel«, ist sich Smid sicher, und er gibt vielmehr zu bedenken, dass die Komplexität nicht selten im Channel selbst zu finden sei. Systemhäuser mit sehr vielen Herstellern im Portfolio nehmen einen hohen Grad an Komplexität in Kauf. »Eine solche Multi-Vendor-Strategie kann eine Bechtle bewältigen, kleinere Systemhäuser tun sich dagegen schwer«, sagt Smid.

Für den Manager ist der von HP kürzlich angekündigte Umbau des Partnerprogramms daher auch kein Neuanfang, sondern eher eine Evolution. Smid spricht von »Refinement«, also einer Justierung und Verfeinerung der Channel-Initiativen. Der Konzern will mit der Überarbeitung seiner Partnerprogramme insbesondere die finanziellen Anreize im Channel anders setzen. »Wir müssen das Kompensations-Modell von Backend wieder stärker zum Frontend verlagern und die Reaktionszeiten reduzieren«, so Smid.