VMware greift im Hosting-Markt an
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Konsequenter Vertrieb über Partner
Anfangs müssen VSPP-Mitglieder allerdings noch keine Spezialisierung in den Themen Business Continuity, Systemmanagement und Desktop-Virtualisierung nachweisen, zu der VMware-Partner seit diesem Jahr verpflichtet sind. »Natürlich schadet es ihnen nicht, wenn sie über vertiefte Kenntnisse in diesen Themengebieten verfügen«, ergänzt Kühlewein. Denn wie der Channel-Manager erläutert, lassen sich auf Basis von vSphere auch Back-up oder virtuelle Desktops als gehostete Services anbieten.
Wie in anderen Marktsegmenten setzt VMware auch im Geschäft mit Service Providern konsequent auf ein indirektes Modell. Tatsächlich betreut der Anbieter in Deutschland mehr als 90 Prozent der Kunden über den Channel. Da das Geschäft mit Providern weit über den Lizenzvertrieb hinausgeht, spricht VMware nicht von Resellern, sondern von »Aggregatoren«. Diese Partner müssen mit den speziellen Anforderungen vertraut sein, die sich bei Lizenz-Modellen im Abonnementgeschäft stellen. Aggregatoren sollen den Service Providern unter anderem maßgeschneiderte Werkzeuge anbieten, die sie beim monatlichen Berichtswesen und der Rechnungsstellung unterstützen. Erste Aggregatoren für den deutschen Markt sind die Systemhäuser Bechtle, Insight, PC-Ware und SHE.
Anders als im Virtualisierungsgeschäft mit Unternehmenskunden, wo VMware den Markt unangefochten anführt, gehört der Hersteller im Hosting-Markt zu den Angreifern. Dieses Segment dominiert der Rivale Parallels. Auf dessen Virtualisierungslösung setzen 90 von 100 der größten Hosting Provider in Europa, wie eine Erhebung von Parallels ergeben hat.
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