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Karriere im ITK-Channel

Wie man erfolgreicher Channel-Manager wird

3. Dezember 2014, 13:25 Uhr | Martin Fryba

Michael Kaack: »Grenzen des Machbarer ansprechen«

Es gibt neben der ITK-Branche keine zweite Industrie, die eine so komplexe Handelsstruktur aufweist. Gute Channel-Manager müssen wie Artisten die Balance zwischen vielen Einflüssen halten. Schon geringe Fehler im indirekten Vertrieb können zum Absturz führen.

Ein einziger Vortrag hatte Simone Frömming über Nacht zur Führungskraft gemacht. Die heutige Chefin von VMWare in Deutschland hatte leidenschaftlich, visionär und dennoch zielorientiert einen packenden Vortrag zum Thema »Go-To-Market im Softwarevertrieb« gehalten. Von heute auf morgen wurde Frömming befördert - selbst über diesen Wendepunkt in ihrem Berufsleben sprachlos. Eine steile Karriere in der ITK-Branche begann mit Stationen bei Oracle, Techdata, T-Systems und schließlich wieder bei einem Softwarekonzern. Über eine Korruptionsaffäre fand Manuela Mackert ihren Traumberuf, der die Managerin bis in den Vorstand der Deutschen Telekom führte. Sie musste aufklären, was andere angerichtet haben. Es war ein Sprung ins kalte Wasser, der für die heutige Leiterin des Group Compliance Managements bei der Telekom damals ungeplant und überraschend kam. Zur richtigen Zeit am richtigen Ort war auch Torsten Klein. Seinen persönlichen Aufstieg erlebte er als Angestellter bei einer internationalen Unternehmensberatung. Ein Kunde fragte Klein, ob er ihn als selbständiger IT-Unternehmensberater weiter begleiten wolle. Ein ungeplanter Schlüsselmoment, ein Glücksfall, wie sich später herausstellte.

»Schmetterlinkseffekt« nennt Torsten Klein diese kleinsten, zufälligen Begebenheiten, die aber große Auswirkungen entfalten können. Der Mitbegründer der Münchner Unternehmensberatung IT-Economics beruft sich auf den Mathematiker und Meteorologen Edward Lorenz. Der viel zitierte Amerikaner, Vater der Chaos-Theorie, prägte diesen Ausdruck und fand das Bild vom Flügelschlag eines Schmetterlings in Brasilien, der das Wetter in Texas beeinflussen könnte. Ein Vortrag, eine Spezialaufgabe oder eine vertrauensvolle Kundenbeziehung können Manager-Karrieren auf den Weg bringen.

Alle drei Persönlichkeiten haben exzellente Management-Fähigkeiten, sie sind zielstrebig und werden – typische Unternehmereigenschaft – vom Willen zur Veränderung des Status Quo angetrieben. Die Karrieren von Frömming, Mackert und Klein sind aber auch von unvorhersehbaren Überraschungsmomenten bestimmt. Eben jenem Schmetterlinkseffekt, der bei kleinsten Veränderungen in einem komplexen dynamischen System größte Auswirkungen hervorbringen kann.

Fragt man nach den Qualitäten, die ein Manager heute im IT-Vertrieb haben muss, um erfolgreich zu sein, greifen Antworten zu kurz, die lediglich persönliche Faktoren nennen. Menschen sind immer auch abhängig von übergeordneten Rahmenbedingungen, Konzernstrukturen oder gewachsenen Abhängigkeiten innerhalb eines Wirtschaftssektors. Dies gilt im besonderen Maße für die ITK-Branche. Vertrieblich gesehen gehört sie mit ihren nichtlinearen Strukturen zu den komplexesten Industrien. Die Handelsbeziehungen sind hier im Vergleich zu anderen Branchen wie etwa Agrar, Sanitär oder Elektronik vielstufig und systematisch entwickelt. Das macht es nicht gerade leicht, Erfolgsfaktoren im ITK-Handel klar zu identifizieren.