Wie man erfolgreicher Channel-Manager wird

Elitäre Club bleibt unter sich

Das sind auch die Punkte, die Oliver Wegner von Evolutionplan als wesentliche Erfolgsfaktoren anspricht. Drei bis fünf Jahre Zeit sollte einem Channel-Manager gegeben werden, damit der mittel- und langfristig erfolgreich sein kann. Vor dem Hintergrund der schwindenden Bedeutung zunehmend vergleichbarer Produkte, die im Handel kaum Margen abwerfen, kritisiert Wegner vor allem eine immer noch zu starke Fixierung der Herstellerprogramme auf Produkthandel statt Lösungsverkauf. Geschult werde im Produkt, dann frage der Channel-Manager nur noch regelmäßig Zahlen ab. »Das haben die Systemhäuser satt und es bringt auch keinen voran«, beobachtet Wenger.

Viele Herstellerprogramme bemühen sich zwar, Vertriebspartner – um mit HP zu sprechen – auf den »New Style of IT« mitzunehmen und Bonifizieren entsprechende Kompetenzen und Zertifikationen etwa als Cloud-Enabler oder vertikaler Branchen-Spezialist. Beim Volumengeschäft und den darauf basierenden Umsatzvereinbarungen wollen viele dennoch keine Abstriche machen. Mitunter bremsen solche Zielvorgaben mutige Channel Manager, neue, dringend benötige Dinge neu anzugehen, wie Axel Keller fordert. Der ehemalige Also-Manager führt dies auf eine Managementkultur zurück, die Fehler bestraft statt wie in der Pionierphase der 80er und 90er Jahre auch mal unkonventionellen Methoden im Vertrieb eine Chance gewährt. Mit 10-jährigem Abstand zum IT-Handel stellt Keller fest, dass die »Margen- und Stagnationssituation die IT-Branche heute konservativer geschäften lässt«. Die Folge sei eine gewisse »Ideenlosigkeit«, der Blick über den Tellerrand der eigenen Branche werde nur selten gewagt. Es fehle »mit Sicherheit an frischem Blut«, so Keller. Der erfolgreiche Channel-Manager, mit Empathie, sozialer Intelligenz und langjähriger Erfahrung im Handelsgeschäft beschlagen, widerspreche dem Bild des dynamischen Jungmanagers, so Keller.

Eine Beobachtung, die Michael Fassbender schon in seiner aktiven Zeit als Toshiba-Chef in Deutschland gemacht hatte. Mit »frischem Wind« durch branchenfremde Manager im Channel sei es schon früher schwierig gewesen. »Vielleicht ist die ITK-Branche in Deutschland doch der interne elitäre Club, der gerne unter seinesgleichen bleibt«, so Fassbender. Die oft regen Wechsel innerhalb der Branche müssen aber nichts schlechtes sein. Fassbender war in den 40 Jahren seiner aktiven Zeit in der IT-Branche für sechs Unternehmen tätig. »Alle Stationen haben mich stets weiter gebracht«, sagt er. Es wäre ihm allerdings nie eingefallen, zu einem direkten Mitbewerber zu wechseln. »das war für mich immer eine Frage von Moral und Kultur«.

1. Wie man erfolgreicher Channel-Manager wird
2. Cowboy-Distribution
3. Elitäre Club bleibt unter sich
4. Verständiger und verständlicher Team-Player