Wie man erfolgreicher Channel-Manager wird

Cowboy-Distribution

»Branchenfremde tun sich in der Struktur des ITK-Handels extrem schwer«, weiß Gerald Holler von Compris. Die auf Channel-Management spezialisierte Firma hat ein Modell entwickelt, in dem 140 Faktoren genannt werden, die Einfluss auf das Channel-Management nehmen. »Channel Direktoren haben aus mehrfacher Sicht einen erheblichen Spagat zu leisten«, sagt Holler. Entsprechend breit fällt seine Analyse aus, wenn er aus den vielen Indikatoren erfolgreiche Manager zu typisieren versucht.

Dazu gehören seiner Meinung nach Channel Direktoren 1. mit umfassender und tiefer Kenntnis der Vertriebskanäle, 2. gutes Verständnis für die Geschäfts- und Monetarisierungsmodelle der Partner, 3. Vertriebs-, Markting-, Personal- und Operations-Kenner, 4. Netzwerker, die intern - vor allem zum Top-Management – sowie extern bestens vernetzt sind und bewegen können statt nur zu reagieren und schließlich 5. Channel-Manager, die quasi die Quadratur des Kreises beherrschen: kurzfristig stets die Umsatzziele des gesamten Partner-Ecosystems erreichen und dennoch langfristig die Basis für Partnerentwicklung in neue Lösungsbereiche legen sowie gegebenenfalls neue aktive Partner akquirieren. »Ein Spagat«, wie Holler zugibt.

Und ein Spannungsfeld, das etwa in einer »Cowboy Distribution oder im Graumarkt« enden kann, wie Andreas Raum anmerkt. Der heutige Channel-Experte hat als ehemaliges Mitglied der CRN-Chefredaktion in dieser Zeitschrift immer wieder über solche Inkonsistenzen bei Herstellervertrieben berichtet. »Ein guter Channel-Manager darf nicht zulassen, dass die langfristige Zusammenarbeit mit Partnern durch kurzfristige Unternehmensziele gefährdet wird«, rät Raum. Steckt der Manager in solchen Zielkonflikten, muss er beweisen, wie viel Rückgrat er zeigen will. Dann steht viel auf dem Spiel, nämlich nicht weniger als Vertrauen und Loyalität, die Partner einem Hersteller und seinem Channel-Manager entgegen bringen.

1. Wie man erfolgreicher Channel-Manager wird
2. Cowboy-Distribution
3. Elitäre Club bleibt unter sich
4. Verständiger und verständlicher Team-Player