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Die große CRN Channel-Chronik:

1996: WKZ für Äpfel, Haie und Pleitegeier

29. Mai 2015, 11:30 Uhr | Lars Bube

Fortsetzung des Artikels von Teil 2

Werbegelder richtig einsetzen

In der Rubrik »Handel« berichtet CRN regelmäßig über Ratgeber-Themen wie Absatzmarketing, Werbung oder Vertrieb. Noch haben Hersteller verschiedene Ansätze und Programme, wie sie das Füllhorn ihrer Werbekostenzuschüsse (WKZ) und Market Development Fonds (MDF) über die Systemhäuser und Reseller ausschütten. Transparenz herzustellen und die Wege der Finanzierung von Katalogen, Broschüren oder Messeauftritte aufzuzeigen, ist Teil des Business Development, das CRN publizistisch und beratend aktiv gestaltet. Vorreiter im Anzapfen solcher WKP-Töpfe sind Mitte der 90er Jahre Mailoder-Häuser [über Fax und Post, wohlgemerkt] und PC-Ketten, die ein ausgeklügeltes System entwickelt haben, um sich ihre Werbung von Herstellern bezahlen zu lassen.

Distributoren kommt bei der WKZ-Weitergabe an den Handel eine immer größere Schlüsselrolle zu. Doch nicht alle Hersteller vertrauen hier uneingeschränkt auf die Marketing- und Geldverteiler-Kompetenz ihrer Vertriebspartner. In Folge wird CRN auch immer wieder über zahlreiche WKZ-Betrügereien im Channel berichten.

Bei allem Bemühen um Professionalisierung heutiger WKZ-Gebaren, Konversionsraten, Lead-basierter Aktionen oder Messeteilnahmen haben guten Channel-Manager, die ihr Budget noch nicht gänzlich an Agenturen und die Dienstleisterarme der Grossiten ausgelagert haben, immer den legendären Satz von Henry Ford vor Augen: »Die Hälfte des für Werbung ausgegebenen Geldes ist zum Fenster hinausgeworfen. Ich weiß nur nicht, welche Hälfte«.