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Exklusiv-Interview mit Vertriebschefin Sabine Hammer

Also stellt Vertrieb neu auf

22. November 2016, 12:42 Uhr | Samba Schulte

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Also Network in Frankreich und Finnland

CRN: Sie sind in Deutschland auch für den Systemhausverbund Also Network (ANW) verantwortlich, der derzeit in Deutschland und auch europaweit fleißig Ausbauarbeit betreibt.

Hammer: Es ging uns darum, mehr Nachdruck und Verbindlichkeit in unser immerhin schon bald seit 15 Jahren bestehendes Also Network einzubringen. Wir haben kontinuierlich Zuwächse und begrüßen Jahr für Jahr neue Partner im Netzwerk. Die Gesamtzahl der Partner ist aber für uns nicht entscheidend – viel mehr die Form der Zusammenarbeit. Denn in einem zunehmend komplexeren ITK-Geschäft spezialisieren sich Partner immer stärker auf bestimmte Bereiche. In Konsequenz gewinnt die Zusammenarbeit in einem Netzwerk immens an Bedeutung. Interessant ist in diesem Zusammenhang beispielsweise, dass wir auch Partner aus ganz neuen Segmenten für unser Netzwerk gewinnen, beispielsweise Softwarehäuser oder Service Provider, die wir vor einigen Jahren noch nicht in diesem Rahmen adressiert haben. Wir sehen uns in einer exklusiven Stellung, indem wir ein solches, häufig beschworenes Eco-System für Wachstumsthemen orchestrieren.

CRN: Mit welchen Maßnahmen unternehmen Sie das?

Hammer: Wir haben beispielsweise einen vertraglichen Ehrenkodex eingeführt, der verbindlich regelt, wie insbesondere die Partner untereinander kooperieren wollen und die Fairness im Wettbewerb gewährleisten. In den Fokusgruppen erarbeiten wir außerdem wichtige Grundlagen: So haben wir in den letzten sechs Monaten gemeinsam mit den Partnern und mit Unterstützung eines Rechtsanwalts ein Vertragswerk für die Zusammenarbeit der Partner mit ihren Endkunden im Bereich Cloud Computing erarbeitet. Das war eine sehr komplexe Herausforderung, die dank des zahlreichen Engagements der Partner bewältigt werden konnte. Die Also Network-Partner bekommen in der Konsequenz künftig ihren eigenen, geschützten Raum in unserem Also Cloud Marketplace. Nach wie vor forcieren wir solche Fortschritte sehr stark über die Fokusgruppen: Diese sind jedoch keine geschlossenen Kreise, sondern Spezial-Arbeitsgruppen und Gremien, die allen ANW-Partnern jederzeit offen stehen. Überdies können auch alle ANW-Partner neue Fokusgruppen gründen. Derzeit haben wir Fokusgruppen für die Bereiche HP, Software, Cloud, Marketing und Einkauf.

CRN: Gibt es Voraussetzungen für die Partnerschaft im Also Network?

Hammer: Also Network ist ein Verbund mittelständischer Systemhäuser mit Spezialkompetenzen oder regionalen Schwerpunkten. Der SMB-Handel ist für uns ein besonders wichtiges Segment und über das Also Network sind wir nahe dran an den Partnern und lernen, was diese bewegt. Wir schauen uns Kandidaten für das ANW sehr genau an: Beispielsweise welche technischen Kompetenzen diese in das Netzwerk einbringen. Wir möchten beispielsweise künftig auch verstärkt TK-Systemhauspartner einbinden, um die Synergie und Konvergenz zwischen IT und TK-Welt zu unterstützen. Außerdem gilt es, auch in Deutschland noch regionale Lücken zu schließen – mein persönliches Lieblingsbeispiel ist da beispielsweise Schwerin. Bewerbungen nehme ich gerne entgegen und freue mich auf viele interessierte Partner.