Neue Arbeitsteilung im Channel
Die Distribution und der Endkunde
Die IT-Zwischenhändler agieren immer häufiger bei den Kunden ihrer Kunden. Was einst von Fachhändlern argwöhnisch beäugt wurde, soll künftig als intelligente Arbeitsteilung durchgehen.
Auf einem Gipfeltreffen der Distributoren-Vereinigung Global Technology Distribution Council (GTDC) in San Jose/USA gerieten jüngst die Spitzenmanager der Distributionsschwergewichte in Erklärungsnot: Kannibalisieren die vielen neu lancierten Service-Angebote der Grossisten nicht jene ihrer Hersteller- und Vertriebspartner? Die Distributionschefs wiegelten ab: Die Angebote der Distributoren seien als ergänzende Angebote zu verstehen. »Die Rolle der Distribution ist es, die vorhandenen Mittel so einzusetzen, dass alle möglichen Lücken im Marktangebot geschlossen sind«, erklärte dazu etwa Tech Datas CEO Robert Dutkowsky.
Das Gremium, in welchem unter anderem die US-Konzerne Arrow, Avnet Ingram Micro und Tech Data organisiert sind, hatte zuvor bereits mit der Schrift »Neudefinierung der Rolle der Distribution im Solutions-basierten Business« ihren Vorstoß in das Service-Geschäft programmatischen Geleitschutz gegeben: In der neuesten Evolutionsstufe des Zwischenhandels würden die Professional Services-Kräfte der Distributoren sich regelmäßig mit dem Endkunden austauschen. Wenngleich mit Wissen des Handelspartners und ihm zugute.
Was früher dennoch für Empörung unter dem Gros der Händler gesorgt hätte, wird aber mittlerweile von den Partnern in Kauf genommen. Denn die Reseller sind auf die Kompetenz der Grossisten angewiesen.
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