Neue Arbeitsteilung im Channel
Die Distribution und der Endkunde
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
»Weil es der Händler einfach nicht kann!«
Ganz neu ist diese Form der Arbeitsteilung zwischen Hersteller, Distributor und Fachhändler nicht: Bereits vor zehn Jahren verteilten die Involvierten die Aufgaben in großen Projekten untereinander je nach Kompetenzen. In manchen Projekten übernahmen der Hersteller oder der VAD auch schon einmal alles, von der Erstberatung bis hin zur Installation - der Partner war in diesem Fall quasi nur noch der »Grüß Gott August« in der Endkundenansprache. Auf die Frage, warum sich der Distributor denn beispielsweise derart beim Vor-Ort-Service engagiere, antwortete dann ein VAD-Manager: »Weil es der Händler einfach nicht kann!«
Mit der zunehmenden Komplexität der IT-Lösungswelt hat sich daran natürlich nichts geändert – im Gegenteil: Die Partner sind heute mehr denn je auf die Kompetenz der Distributoren angewiesen, bei der Eruierung von Wachstumsmärkten, der Ausbildung, der Beschaffung von Leads, Analyse und Beratung beim Kunden, dem Projekt-Management bis hin zum technischen Support. Die Trumpfkarte der Distributoren gegenüber dem Hersteller bleibt dabei, dass er Multi-Vendor-Support leisten kann.
Die Distributoren bewegen sich angesichts des Preis- und Margenverfalls im Volume-Business grundsätzlich in Richtung Solutions-Distribution und nehmen die Gelegenheit, sich als Player im margenträchtigeren Services-Markt zu positionieren, gerne auf. Die Grossisten investieren in den Ausbau ihrer Dienstleistungseinheiten und verstärken sich per Übernahmen.
Auch in Deutschland: Distributors Alsos Vorstoß in den MPS-Markt per Übernahme des Dienstleisters Druckerfachmann.de erregte vor drei Jahren beispielsweise noch Misstrauen im Markt. Der Broadliner konnte aber etwaige Bedenken in Folge zerstreuen: Schließlich agiere man stets im Sinne der Handelspartner. Und die zeigen sich immer häufiger dankbar gegenüber den Angeboten der Distributoren – selbst wenn sie damit am Kunden der Kunden agieren.
Auf dem GTDC-Summit stellten die Distributionsmanager fest, dass manche traditionelle Trennlinien im Services-Bereich verschwimmen. Umso wichtiger sei die Koordination der Bemühungen: »Eine verbesserte Kommunikation unter den Anbietern kann dafür sorgen, dass niemand dem anderen auf die Füße tritt«, erklärte dazu Ingram Micros COO Paul Read.
- Die Distribution und der Endkunde
- »Weil es der Händler einfach nicht kann!«
Lesen Sie mehr zum Thema
