Dieter Stehle, Lenovo, im CRN-Interview
»Die Trends der Zeit kennen und verstehen«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
»Cloud-Anbieter werden nicht von Kleinstpartnern betreut«
CRN: Was bedeutet diese Entwicklung für Reseller und Systemhäuser?
Stehle: Cloud-Anbieter werden nicht von Kleinstpartnern betreut werden können. Aber es wird ja auch weiterhin immer noch die lokale IT geben und auch das Endgerät in Form von PC, Tablet oder Smartphone wird weiter existieren. Somit besteht beim Kunden auch in Zukunft Bedarf an lokalen Ansprechpartnern.
CRN: Der reine Hardware-Verkauf funktioniert heute kaum noch. Die meisten Hersteller raten ihren Resellern, sich in Richtung Lösungen und Services weiterzuentwickeln, um nicht vom Markt zu verschwinden. Was empfehlen Sie Ihren Partnern?
Stehle: Wir raten unseren Partnern genau das. Wir arbeiten dafür und daran, die immer kleiner werdenden IT-Abteilungen zu entlasten. Deswegen bieten wir Appliances an, die beim Kunden so wenig Aufwand wie möglich bedeuten. Um dies umzusetzen ist auf Partnerseite ausgereifte Expertise notwendig. Solche Lösungen bleiben in der Erstellung komplex und müssen deswegen umfassend verstanden und beherrscht werden.
CRN: Auch die digitale Transformation hat massive Auswirkungen auf den Markt und die IT-Beschaffung. Die traditionellen Ansprechpartner wechseln, immer mehr wird in den Fachabteilungen entschieden. Wie können sich Reseller und Systemhäuser auf diese Entwicklung einstellen?
Stehle: Der Vertrieb befindet sich in einem stetigen Wandel. Es ist deswegen wichtig die Trends der Zeit zu kennen und auch zu verstehen, um gezielt Gespräche mit Kunden, sowohl Cloud-Anbietern als auch Endkunden, zu führen und für jeden Bereich die speziellen Anforderungen zu erkennen und bereitstellen zu können. So benötigen Cloud-Anbieter beispielsweise horizontal skalierende Systeme, die besonders günstig sind. Für IT-Abteilungen beim Kunden, die häufig in kleiner Besetzung agieren, ist es dagegen wichtiger einfach und schnell zu implementierende Lösungen sowie die Unterstützung des Partners bei der Einrichtung zu bekommen.
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