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Dells EMEA-Channelchef Michael Collins im CRN-Gespräch

Feintuning für Dells Partnerstrategie

23. September 2016, 12:37 Uhr | Michaela Wurm

Fortsetzung des Artikels von Teil 2

Mehr strategische Partnerschaften

Auch ohne die Großbaustellen im Partner Business hat sich Collins viel vorgenommen. Denn acht Jahre nach dem Einstieg in den indirekten Vertrieb hat Dell heute eine vergleichweise große Zahl und Bandbreite von Partnern. Laut Channel-Chefin Cheryl Cook sind es weltweit allein 4.300 Preferred and Premier Partner. Zahlen für Europa oder gar Deutschland nennt Dell nicht. Mehr Masse ist deshalb nicht mehr das Ziel. »Jetzt müssen wir tiefere und strategische Partnerschaften etablieren«, so Collins. Vor einigen Monaten wurde deshalb die neue Top-Partner-Stufe Premier Plus eingeführt, die für die Creme de la Ceme reserviert ist.

Mehr Masse über die Distribution

Und auch am anderen Ende des Dell-Channels, im Einstiegssegment, legt der Hersteller Hand an. Nach dem lange hinausgezögerten Einstieg in den Distributionsvertrieb arbeitet Dell heute mit den den Großen der Branche zusammen und versucht das Volume über die Distribution sukzessive erhöhen. Im Vergleich zum Mitbewerb sei Dell gemessen an den Umsätzen bei den Distributoren noch ein kleiner Fisch, so Collins, »aber wir sind die, die am schnellsten wachsen.«

Um mehr Partner über die Distributon zu adressieren und diesen einen unkomplizierten Einstieg in die Dell Partner Welt zu ermöglichen hat Dell vor kurzem ein neues Incentive-Programm aufgelegt. Es richtet sich an Partner, die Dell-Produkte und -Lösungen über autorisierte Distributoren beziehen. Sie haben nun die Möglichkeit, durch eine vereinfachte Registrierung und einen erleichterten On-Boarding-Prozess in das Dell Partner-Netzwerk einzusteigen. Als Dell registered Partner bekommen sie Zugriff auf das Dell-Partner-Portal mit Schulungen, Sales-Enablement-Tools, Marketing-Ressourcen und Deal-Registrierung. Damit können registrierte Partner, die mit Distributoren arbeiten, erstmals die Support-Maßnahmen nutzen, die bisher nur Partnern zur Verfügung standen, die direkt mit Dell arbeiten. Weitere Vorteile sind ein Treueprogramm, das Wiederverkäufer für ihre Einkäufe durch Boni belohnt.

Dells Partner Business sei erwachsen geworden, so Collins. Jetzt gelte es, den Channel stärker zu strukturieren und zu fokussieren. Hier greift der Hertsteller mit den neuen Programmen zunächst am oberen und unteren Ende des Partner-Spektrums an.