Wandel zum IT-Provider
Konica Minolta braucht den indirekten Vertrieb
Wie der Geschäftsbericht von Konica Minolta zeigt, macht sich die Abkehr von Distribution und IT-Channel in sinkenden Stückzahlen bei A4-MFPs bemerkbar. Deutschlandchef Günther Schnitzler ist von dem neuen Geschäftsmodell des Herstellers dennoch überzeugt und will aber auch in Zukunft am indirekten Vertriebsarm festhalten.
Konica Minolta hat sich im vergangenen Jahr strategisch neu ausgerichtet. Das Unternehmen hatte sich vom IT-Channel und dem Vertrieb über die Distribution verabschiedet. Drucker vertreibt das Unternehmen seitdem nur noch im Projektgeschäft. Zahlen, die das Unternehmen nun vorgelegt hat, zeigen, dass dieser Schritt einen Rückgang der Stückzahlen mit sich gebracht hat. Mit 19.700 A4-Multifunktionsgeräte hat der Hersteller 11.000 Systeme weniger verkauft als 2010. Dies hat das Geschäftsergebnis laut Konica Minolta Geschäftsführer Günther Schnitzler jedoch nicht negativ beeinflusst. Bei A3-Systemen konnte das Unternehmen zulegen: Mit über 35.700 A3-MFGs wurden im Vergleich zum Vorjahr gut sieben Prozent mehr Geräte vermarktet.
Vor rund 14 Monaten hat der Hersteller das B-to-C-Geschäft so gut wie eingestellt. Mit dieser Entscheidung ging die Abkehr von der Distribution einher. Zu Beginn des letzten Geschäftsjahres wurden der Indirect Sales neu strukturiert, die Partnerstati überarbeitet und neue Partnerprogramme gestartet. Eine Vielzahl an Partnern im Indirect Sales haben nach Angaben des Unternehmens inzwischen den Status »bizhub Solution Partner« erlangt. Die verbleibenden Partner des Unternehmens beziehen die Produkte jetzt direkt bei Konica Minolta und nicht mehr über Grossiten. Von den »Printer-Partnern« wie Konica Minolta sie nennt, also den IT-Resellern, haben sich nach der Umstrukturierung viele verabschiedet. Im Gespräch mit Computer Reseller News betont Schnitzler, dass der indirekte Vertrieb weiterhin ein wichtiges Standbein für den Hersteller ist. »Wir können nicht auf den indirekten Vertrieb verzichten. Das Partnergeschäft ist für uns unabdingbar.« Für Schnitzler ist bei den Partnern entscheidend, dass sie den Weg in Richtung Managed Print Services (bei Konica Minolta Optimized Print Servoces (OPS)) mitgehen. Schnitzler sieht darin einen Vorteil für die Partner, dass der Hersteller viele Dinge im Direktvertrieb bereits umgesetzt hat, von denen der indirekte Kanal dann profitieren kann.
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