MPS-Lösungen für den Mittelstand
Printer-Fachhandel muss KMUs überzeugen
Fortsetzung des Artikels von Teil 2
Hohe Hürden in der Consulting-Phase
Der Kunde profitiert dabei von klar geregelten Einkaufskonditionen, vereinfachter Wartung und Service sowie der Vermeidung langer Ausfallzeiten. Zudem werden Reparaturkosten transparent und planbar. Gerade bei ISO-Zertifizierungen spiele das alles eine wichtige Rolle, so Freina. Dennoch wird MPS bisher wenig aktiv nachgefragt, auch weil SMB-Kunden in ihren Unternehmen MPS als unnötig empfinden. »Selbst wenn Finanzierungsmodelle vorgerechnet werden, steigt beim Thema Kosten die Resistenz gegenüber MPS. Dabei wären in manchen Fällen Ersparnisse von über 50 Prozent möglich. Die Consulting-Phase ist definitiv die größte Hürde«, schildert Märzluft. Die meisten Kunden wollen zunächst nur Wartungsverträge abschließen, die neben der Hardware auch Supplies umfassen, weil diese Vorgehensweise von den Click-Verträgen her bekannt ist. Genau hier können aber das Beratungsgespräch und ein möglicher Einstieg in MPS beginnen. »MPS ist ein zirkulärer Prozess, dessen Initialfunktion von Kunde zu Kunde variiert. Während Kunde A einen Wartungsvertrag will, sucht Kunde B nur nach Verbrauchsmaterial und Kunde C will sich einen neuen Kopierer ins Büro stellen. Der Kunde muss mit Beratung und Prozessanalyse dort abgeholt werden, wo er Bedürfnisse hat«, erklärt Freina. Auch von Busch ist sich sicher, dass sich Prozessentlastung und Kostenreduzierung erst mit einer ordentlichen Prozessanalyse einstellen. Doch auch er muss eingestehen, dass es schwierig ist, einen Bedarf zu wecken, wenn der Inhaber eines kleinen mittelständischen Kunden-Unternehmens als Geschäftsführer, Vertriebler und Einkäufer in Personalunion auftritt.
Ein Problem mit der Kundenansprache will Freina bei seiner Kundschaft nicht ausgemacht haben. Bisher habe sich bei Steinwald EDV kaum ein Unternehmen als beratungsresistent erwiesen. Allerdings gibt es einige Punkte zu beachten. »Dem Kunden muss klar gemacht werden, dass nicht die pure Hardware, sondern Funktionen und Dienstleistungen verkauft werden. Das fordert viel Fingerspitzengefühl, auch ob ich vom Thema MPS überhaupt sprechen darf. Am Ende muss man von Kunde zu Kunde neu entscheiden, wie er sich am besten binden lässt«, so Freina.
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