Bilder von der »Tarox Inside 2015«
So bringt Tarox Lösungen in den Channel
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Preiskrieg mit den A-Brands
Tarox hat wie die meisten Anbieter zuletzt von einer starken Desktop-Nachfrage im Rahmen der Windows XP-Ablöse profitiert, dennoch macht sich Steinkamp hier nicht vor: Der Desktop werde zunehmend ersetzt. Gleichwohl handele es sich um eine neue Devices-Vielfalt, die der Hersteller mit seinem breiten Angebot bedienen könne. Mehr Trübung für das Geschäft bringt da schon der sich aktuell weiter verschärfende Preiskampf: Die A-Brands sitzen, wie von mehreren Seiten kolportiert wird, seit Monaten auf vollen Lagern. Um die Hallen für die Einlagerung neuer Geräte zu leeren, müssen die Hardware-Riesen und ihre Distributoren die Restbestände aggressiv in den Markt drücken.
Tarox steht auch in dieser Situation unter erhöhtem Differenzierungsdruck: Man hebe sich sowohl technisch als auch im Marktzugang klar von den Distributionsriesen ab. »Unsere Produkte sind nicht überdistribuiert, Reseller können damit tatsächlich noch Geld verdienen«, verspricht der Tarox-Vorstand. Der Fertiger aus dem Ruhrgebiet hebt in einer neuen Marketing-Kampagne die auf die Herkunft aus dem Ruhrgebiet abzielt, sein Image eines »echten Kumpels« des Fachhandels hervor. Das ist, so viel wird auf der Tarox-Messe deutlich, nicht nur eine Marketing-Blase: Der Hersteller ist nah dran an seinen SMB-Partnern und punktet so auch immer wieder gegenüber den US-amerikanischen und asiatischen Großfertigern. Vertriebsleiter Christos Golias berichtet gegenüber CRN, wie das Unternehmen sich kampflustig in den Wettbewerb mit den globalen Riesen schmeißt: »Wir haben uns zum Ziel gesetzt, jeden Monat einen neuen Kunden für uns zu gewinnen.« Wohlgemerkt, einen strategischen Partner der internationalen Konkurrenz. Dies sei ein aufwendiger, zeitintensiver Prozess, betont Golias und führt als Beispiel den Fall eines IBM-Systemhauses an, dass man nach sechs Monaten Verhandlungen und Testgeschäften schließlich für sich gewinnen konnte. Golias kündigt an: »Wir stehen da noch ganz am Anfang!«
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