Also-Managerin Sabine Hammer im CRN-Gespräch
»Uns kommt es auf Qualität – nicht auf Quantität an«
Von dem Systemhausverbund Also Network hört man verhältnismäßig wenig. CRN befragte im Interview Sabine Hammer, Mitglied der Geschäftsleitung bei Also Deutschland, wie die Systemhauspartner unterstützt werden und wo der Fokus der Gruppe liegt.
CRN: Frau Hammer, ein Distributor, der zugleich eine Systemhauskooperation unterhält, ist hierzulande nicht üblich – mit Ausnahme von Komsa. Distributor auf der einen Seite – Kooperation auf der anderen Seite, das klingt nach Mittel zum Zweck?
Sabine Hammer: Ich würde das nicht als Mittel zum Zweck bezeichnen. Eher schon, dass wir mit einer definierten Kundengruppe ein sehr enges Verhältnis haben und hier bewusst seit nun fast schon 15 Jahren strategisch investieren.
An einigen Stellen ist die Zusammenarbeit enger als mit anderen Kunden, indem wir die Also Network Partner beispielsweise sehr frühzeitig und/oder exklusiv in Piloten integrieren, zum Beispiel im Bereich Cloud, bevor wir neue Services im Also Cloud Marketplace live schalten.
CRN: Welche Vorteile ergeben sich aus diesem engeren Verhältnis zwischen Distributor und Kooperationspartner?
Hammer: Ein Argument ist sicherlich die Möglichkeit eines regen Informationsaustausches zwischen dem Also Network Partnermanagement und seinen Systemhäusern einerseits und der Also als Distributor andererseits, und zwar auf Augenhöhe.
CRN: Profitieren die Partner von besseren Konditionen bei der Also Distribution als andere Reseller?
Hammer: Keinesfalls bei den Preisen. Diese werden marktüblich weitestgehend über die Herstellerprogramme gesteuert. Anders sieht es bei Dienstleistungen und Services der Also oder kooperierten Rahmenabkommen mit externen Dienstleistern aus wie Logistik, Fulfillment, Financial Services, Tele Sales Services und anderes mehr. Wichtig aber ist die Plattform und Infrastruktur, die wir anbieten, für den Informationsaustausch, eben das Networking und die Vernetzung für überregionale Projektbearbeitungen. Fokus der ANW-Partner ist, zuerst im Also Network andere ANW-Partner zu suchen, die die regionale und auch die technische/fachliche Spezialisierung haben. Im zweiten Schritt werden auch die vielfältigen Dienstleistungen und Services genutzt, quasi ergänzend zum ANW-eigenen-Portfolio.
CRN: Und die Nachteile?
Hammer: Aus meiner Sicht gibt es keine. Also bedient alle Kunden gleichermaßen und mit dem gleichen Anspruch. Und unsere Systemhäuser können ohne Einschränkung bei jedem Distributor einkaufen. Einkaufshürden gibt es nicht. Die Partner sind naturgemäß aufgrund des engen Verhältnisses stärker mit Also im Geschäft.
CRN: Aber Einstiegshürden gibt es für potenzielle Partner?
Hammer: Als Bedingung muss ein potenzieller Partner einen Außenumsatz von mindestens 500.000 Euro ausweisen. Außerdem mindestens zwei Techniker beschäftigen. Denn die Spezialisierung der Partner und die Tätigkeit als Systemhaus an sich ist enorm wichtig für uns. Jede Spezialisierung und Kompetenz einzelner Systemhäuser ist ein Mehrwert für das ANW – für alle ANW-Partner. Insgesamt sind bei den mehr als 300 Mitgliedsbetrieben an gut 500 Standorten etwa 7.500 Mitarbeiter beschäftigt.
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