Robert Laurim im CRN-Interview
»Wenn der Markt sich verändert, muss sich auch der Channel verändern«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Auswirkungen auf den Channel
CRN: Wird sich diese Entwicklung auch auf die Partnerlandschaft auswirken? Was bedeutet das für Reseller und Systemhäuser?
Laurim: Natürlich müssen auch Reseller und Systemhäuser sich mit dem Markt entwickeln, aber auch das ist nichts Neues und bereits im Gange. Viele Systemhäuser haben schon Managed Services oder Cloud-Angebote entwickelt und vertreiben diese erfolgreich.
CRN: Der reine Hardware-Verkauf funktioniert heute kaum noch. Die meisten Hersteller raten ihren Resellern, sich in Richtung Lösungen und Services weiterzuentwickeln, um nicht vom Markt zu verschwinden. Was empfehlen Sie Ihren Partnern?
Laurim: Wenn der Markt sich verändert, muss sich auch der Channel verändern. Für Reseller empfehlen wir auch hier eine formalisierte Vorgehensweise: Definition der bestmöglichen Absatzbereiche am Markt und Klärung der eigenen Expertise. Divergieren beide Bereiche, muss in Personalressourcen investiert werden. Gleichzeitig geht es darum, sich für die richtigen Technologiepartner zu entscheiden und natürlich die Zielmärkte über das verbesserte Leistungsangebot zu informieren.
CRN: Auch die digitale Transformation hat massive Auswirkungen auf den Markt und die IT-Beschaffung. Die traditionellen Ansprechpartner wechseln, immer mehr wird in den Fachabteilungen entschieden. Wie können sich Reseller und Systemhäuser auf diese Entwicklung einstellen?
Laurim: Die Dynamik der digitalen Transformation beeinflusst sowohl Kunden wie Anbieter, Hersteller wie auch Reseller und Systemhäuser. Sie bietet aber auch viele neue Chancen durch die Vielzahl der Themen, die etwa durch Spezialisierung bedient werden können.
Die digitale Transformation birgt aber eine ganz neue Herausforderung, denn sie erfordert eine interdisziplinäre beziehungsweise Abteilungs-übergreifende Zusammenarbeit in Unternehmen. Kulturell sind viele damit überfordert; hier muss das Systemhaus einspringen und die Rolle des Moderators zwischen den Welten übernehmen. Darauf müssen sich mehr und mehr Systemhäuser in Zukunft einstellen.
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