Druck durch TK-Handel

Berührungsängste des IT-Fachhandels, sich mit Technologien außerhalb des vertrauten Spektrums zu befassen, sieht auch Oliver Maass, Marketing Manager DACH bei Palm: »Bereits eine Telefoniefunktion verändert die Wahrnehmung im Channel.« Werde der IT-Reseller mit Telekommunikationstechnik konfrontiert, fühle er sich nicht mehr auf sicherem Terrain. Zu Unrecht, wie Maass meint. »Viele Händler sehen hier einen Graben, wo im Grunde keiner mehr ist.«

Das geringe Interesse an der Vermarktung mobiler Datenkommunikation könnte IT-Fachhändler jedoch teuer zu stehen kommen. Denn der TK-Handel erkennt zunehmend die Chancen durch die Konvergenz, wie sich am Beispiel von subventionierten Netbooks mit UMTS-Vertrag zeigt. Die Kunden nehmen Angebote aus einer Hand dankbar an, beweist auch ein Test von The Phone House. Die Handelskette begann im vergangenen Weihnachtsgeschäft damit, sechs ausgewählte Stores in so genannte »Notebooks-Shops« umzurüsten. Eine große Auswahl an Notebooks namhafter Hersteller in verschiedenen Produkt-Kategorien – inklusive passender mobiler Daten-Tarife – stehen in diesen Shops für den Kunden sichtbar im Vordergrund. »Bereits drei Monaten nach dem Teststart verzeichneten wir in einer ersten Analyse sehr gute Ergebnisse mit hohen Zuwachserträgen«, berichtet Carsten Titt, Leiter Unternehmenskommunikation bei The Phone House. Ein Erfolgsmodell, das künftig weiter verfolgt werden soll.

IT-Reseller müssen also schnellstens anfangen, die Weichen für die Zukunft zu stellen. Wichtige Voraussetzungen für den Einstieg in den Konvergenzmarkt sind Kompetenz, Service und Beratung. Wer es dem Kunden einfach macht und durch Services wie Installation oder vorausschauende Beratung glänzt, kann sich auf dem Markt behaupten. Der Händler hingegen, der seinen Kunden nicht umfassend berät und ihn für den Abschluss eines Mobilfunkvertrags in den TK-Handel um die Ecke schickt, läuft Gefahr, ihn zu verlieren. »Ein erfolgreicher Fachhändler denkt unternehmerisch «, bringt es Palm-Manager Maass auf den Punkt. Bereits durch die Auswahl von Plattform und Hardware könnten sich Reseller von großen Handelsorganisationen differenzieren. »Kunden wünschen sich vernünftige Lösungen zu akzeptablen Preisen«, kennt Freenet-Manager Berger die Erwartungen des Markts. Allerdings seien Anbieter, die das leisten können, noch rar gesät: »Diese Chance hat der Fachhandel vielfach noch nicht ergriffen. « Nicht zuletzt biete Cross- Selling ausreichend Potenzial für zusätzlichen Umsatz, ergänzt Hancke von der Deutschen Telekom: Dazu gehörten Zusatzangebote wie Speicherkarten oder Sicherheits- Software.