»Das Geld liegt auf der Straße«

Beste Aussichten für 2009: Während es zum Jahreswechsel hierzulande knapp 16 Millionen UMTS-Anschlüsse gab, soll ihre Zahl dem Branchenverband Bitkom zufolge in diesem Jahr um gut 40 Prozent auf 22,7 Millionen Anschlüsse steigen. Neben neuen Smartphones sorgen vor allem Netbooks für einen Beliebtheitsschub. An vielen Resellern geht dieser Trend jedoch bislang vorbei. »Viele Fachhändler nehmen die Chancen, die sich ihnen durch die mobile Datenkommunikation bieten, noch nicht wahr«, sagt Dirk Thomaere, General Manager Computersysteme DACH bei Toshiba. Sie zeigten kaum Ambitionen, ihr Geschäftsfeld entsprechend zu erweitern.

»Techniktrends wie subventionierte Netbooks mit attraktiven Datentarifen zeigen, dass die Konvergenz von Internetdiensten und Mobilfunk unaufhaltsam voranschreitet, und der Kunde diese Produkte selbstverständlich im Handel nachfragt«, meint Eric Berger, Vorstand von Freenet. Der Kunde erwarte alles aus einer Hand. »Händler müssen sich dieser Entwicklung stellen, diesen Trend aufnehmen und ihren Fokus erweitern.« Am Ende des Tages stellt sich nach Bergers Worten für jeden Händler die Frage, ob er das Geschäft macht oder ein anderer.

Auch Jens Radszuweit, Vice President SME & Partner Sales bei Telefónica O2, rät zum Handeln: »Klassische TKFachhändler werden es in Zukunft schwer haben, wenn sie sich nicht umstellen und ihre Angebotspalette um Festnetzprodukte, Mobile Data und Services erweitern. « Aus diesem Grund lege Telefónica O2 zusätzlich zum »Five Star Business«-Partnerprogramm im Herbst ein Programm für ICT-Partner auf.

»Vor allem für kleine Händler wird 2009 kein einfaches Jahr werden«, erwartet Steffen Ebner, Bereichsleiter Produktmanagement und Marketing bei NT plus: »Sie müssen nach vorne blicken und sich neue Segmente erschließen.« Doch nicht nur der TK-Fachhandel, auch IT-Reseller tun sich schwer, meint Ebner. Nicht zuletzt die Vielfalt der Tarife im Mobilfunk- Segment sorgt seiner Ansicht nach für Zurückhaltung im ITFachhandel. »Hilfreich wäre hier eine Vorauswahl von zwei bis vier Tarifen.«

Silke Eggert, Head of Business Partnerships bei Vodafone, sieht die Probleme an anderer Stelle: »Wir haben beobachtet, dass ITFachhändler ihren Kunden zu wenig Fragen stellen.« Die Tarife des Anbieters im Bereich mobile Datenkommunikation seien dagegen übersichtlich. »Haben Sie DSL?« und »Wie gehen Sie mobil ins Internet?« sind Eggert zufolge Fragen, die durchaus zur Initialzündung für Zusatzgeschäfte werden können. Vodafone schreibt sich bereits seit einiger Zeit den gezielten Ausbau in Richtung IT-Fachhandel auf die Fahnen. Dazu hat der Mobilfunker das Partnerprogramm »Pro IT« ins Leben gerufen, in dessen Rahmen rund 1.400 Partner betreut und weitergebildet werden.

»Das Verkaufstalent der Fachhändler muss gezielt geschult werden«, ist Sascha Hancke, Leiter Vertrieb Privatkunden bei TMobile Deutschland, überzeugt. »Nur durch Fähigkeiten in diesem Bereich sind Partner in der Lage, Mehrwert gezielt zu verkaufen und dadurch den Umsatz zu steigern.« Das Unternehmen bietet ambitionierten Fachhändlern die Möglichkeit, einen MBA für Vertrieb an der Steinbeis Hochschule in Berlin zu erwerben. Rund 300mal pro Jahr wird dieser Masterstudiengang erfolgreich abgeschlossen.

»Nur gut geschulte Fachhändler sind in der Lage, ihre Marge zu erhöhen«, stimmt Toshiba-Chef Thomaere zu. Viele Partner zeigten bislang jedoch zu wenig Engagement, sich überhaupt mit dem Thema mobile Datenkommunikation zu beschäftigen. So interessierten sich nur 25 Prozent der Fachhandelspartner für eine Aktion, die Toshiba gemeinsam mit Vodafone gestartet hatte und bei der Notebooks mit Embedded UMTS im Mittelpunkt standen, wie Thomaere berichtet.