Hilfe bei Überbrückung langer Zahlungsziele

Ganz anders sieht es bei der Treue der Kooperationspartner zum Verbund aus. 78 Prozent der dazu Befragten gaben an, weder die Gruppe gewechselt, noch über einen Wechsel nachgedacht zu haben. Mehr noch, die Treue zum Verbund steigt mit der Größe des Unternehmens. Diese Loyalität hindert die Gruppen allerdings nicht, bei Neuzugängen tendenziell auf Händler zu setzen, die bereits einem Verbund angehören, aber aus den verschiedensten Gründen die Fahne wechseln wollen. Zu gering ist die Kooperationsbereitschaft bei der breiten Masse der Reseller.

Das gibt Martina Warmbold-Brauns unumwunden zu. Die Geschäftsführerin des im September vergangenen Jahres neu gegründeten Systemverbundes Nordanex in Bremerhaven rekrutiert einen Teil ihrer Mitglieder aus so genannten Überläufern. Diese Tatsache, so Warmbold-Brauns, resultiere sicherlich auch aus dem Konzept der Nordanex, die sich »ein individuelles Betreuungsmodell« auf die Fahnen geschrieben habe. »Für uns steht Betreuung an erster Stelle, wir arbeiten nicht mit Standardleistungen, sondern versuchen für jeden Partner die richtige Lösung zu finden.«

Dabei steht bei Nordanex ebenso wie bei vielen anderen Kooperationen das Thema Netzwerk an erster Stelle. Julian Riedlbauer, Geschäftsführer der Systemhauskooperation Comteam und Geschäftsführer Electronic Partner Deutschland, sieht eine der Hauptaufgaben einer modernen Kooperation darin, Systemhäuser zusammenzubringen. »Die Aufgabe der Zentrale ist es, bei Projekten der Partner – wenn nötig – mit Serviceunterstützung helfend einzugreifen. Ein weiterer Punkt ist sicherlich der gesamte Bereich der Projektfinanzierung bis hin zur Überbrückung langer Zahlungsziele der Auftraggeber. Das kann auch ein finanziell gut gestelltes Systemhaus häufig nicht allein stemmen.«

Gerade in der Zusammenarbeit mit öffentlichen Auftraggebern, so Dirk Henniges, Geschäftsführer Computer Compass Gruppe, müssten sich die Systemhäuser häufig auf sehr lange Zahlungsziele einstellen. »Behörden und öffentliche Institutionen zahlen zwar sicher, aber haben sehr strenge Anforderungen bis hin zu sehr langen Zahlungsläufen.« Dabei gehören die Mitglieder von Computer Compass sicherlich nicht zu den kleinen Systemhäusern. Immerhin erwirtschafteten die 22 Gesellschafter und 14 verbundenen Unternehmen 2006 einen Außenumsatz von 478 Millionen Euro. »Aber«, so Henniges, »wir sind durch unser Gesellschaftskonzept eine etwas andere Gruppe als andere Kooperationen.«