Netzwerker sind die Gewinner
Günstige Einkaufspreise sind prima. Aber die Zukunft der Kooperationen liegt in der Steuerung und Organisation eines Netzwerkes: Die Gruppen müssen die Kommunikation zwischen der Zentrale, ihren Partnern und den Lieferanten verbessern. Der Verbund als Back-Office für selbstständig agierende und eigenverantwortliche Händler – so werden die Gruppen attraktiver für den ITK-Fachhandel.
- Netzwerker sind die Gewinner
- Hilfe bei Überbrückung langer Zahlungsziele
- Größe ist nicht alles
- Netzwerke der Verbünde auf- und ausbauen
Die These klingt provokant: »Der Fachhandel wird in Zukunft ohne Verbundgruppenzugehörigkeit nicht existieren können. « Nicht kooperierende ITK-Fachhändler – mit etwa 85 Prozent aller Reseller ist das die überwiegende Mehrzahl – könnte eine solche Aussage in Angst und Schrecken versetzen. Doch Willy Fischel, Geschäftsführer des Bundesverband Technik im Einzelhandel (BVT), will mit dieser Äußerung weder die Fachhändler ängstigen, noch den existierenden Kooperationen und Verbundgruppen neue Mitglieder zuführen. Vielmehr sieht er die Situation im ITK-Fachhandel ganz pragmatisch. Einzelkämpfer, vor allem kleinere und mittlere Betriebe, bekommen immer mehr Druck von den großen Mitbewerbern.
Insbesondere erwächst die Konkurrenz aber aus Handelsbereichen, die in der Vergangenheit ihr Geld mit Kaffee, Gemüse, Baustoffen oder anderen Produkten verdient haben. Darum, so Frank Garrelts, Geschäftsführer Provoto und seit 1984 ausgewiesener Kooperationsspezialist, bleibe dem Handel nichts anderes übrig, als sich einem starken Partner anzuschließen. »Verbundgruppen sind in anderen Branchen längst gang und gäbe. Häufig haben sie sich immer dann gebildet, wenn die Not im jeweiligen Handelssegment am größten war. Offensichtlich aber hat diese Branche noch keine richtige Not gehabt.« Nur so kann sich Garrelts erklären, warum die Kooperationsquote unter den IT- und TK-Fachhändlern so gering ist.
In der Tat sieht es um die Kooperationsbereitschaft noch immer sehr schlecht aus. Etwa 15 Prozent der Fachhändler leisten sich die Mitgliedschaft in einem Verbund. Die Quote hat sich seit einigen Jahren kaum verändert. Zwar wechseln gelegentlich die Mitglieder den Verbund. Aber neue Partner finden die Gruppen nur wenige. »Die Mittlerrolle, die eine Kooperation zwischen Händler und Hersteller übernimmt, ist offensichtlich noch nicht richtig angekommen«, begründet Frank Roebers, Vorstandsvorsitzender der Synaxon AG, die mangelnde Kooperationsbereitschaft.
Dabei ist es nicht so, dass sich der Fachhandel keine Gedanken um Kooperationen und Verbundgruppen macht, wie Computer Reseller News in einer Umfrage der CRN-Channeltracks vor wenigen Wochen ermittelt hat. So gaben immerhin rund 43 Prozent der befragten Fachhändler an, sich schon einmal mit diesem Thema befasst zu haben. In dem Ergebnis sieht Jochen Bless, zuständig für Kooperationsmanagement beim Broadliner Actebis Peacock, »durchaus einen positiven Aspekt«. Bless spricht in diesem Fall für den hauseigenen Systemhausverbund Actebis Network, der 2004 gegründet worden ist. Wenn sich der Handel mit dem Thema befasse, dann sei damit schon ein wichtiger Schritt »nach vorn getan«.
Allerdings zeigt die Umfrage der CRN-Channeltracks auch, dass das Interesse an einer Gruppe mit der wachsenden Größe eines Handelsbetriebes abnimmt. 52 Prozent der kleinen Fachhändler mit bis zu vier Mitarbeitern beschäftigen sich mit dem Thema. Das sind in der Regel Unternehmen mit einem Umsatzvolumen von bis zu einer Million Euro im Jahr. Unter den Betrieben mit bis zu zehn Millionen Euro Umsatz gelten Kooperationen gerade mal bei einem Drittel als überlegenswertes Thema. Von den Großen der Branche hingegen, mit einem Umsatz von 50 Millionen Euro und mehr, denken nur 14 Prozent über solche Gruppen nach.
