Bis dahin ist aber der Weg noch weit. Zuerst müssen die Netzwerke der Verbünde auf- und ausgebaut werden. »Bei uns nutzen die Partner häufig die Möglichkeit der Zusammenarbeit. Organisiert wird das über den Key Account«, erläutert Actebis- Network-Manager Bless. Dabei habe sich gezeigt, dass mit den früher häufig propagierten Dienstleistungssätzen nicht viel anzufangen ist. »Bei einem gemeinsamen Projekt kalkuliert jeder Partner seine Kosten zu den jeweils individuellen Sätzen. Diese Kalkulationen bilden dann die Gesamtkosten des Projektes. Verrechnet wird dies untereinander, wobei auch Subunternehmermodelle möglich sind.«

Möglich sind solche Konzepte aber nur, wenn die Zentrale bei der Steuerung solcher Projekte unterstützend eingreift, ohne das eigentliche Geschäft der Fachhändler zu beeinflussen. Denn, so Aetka-Vorstand Uwe Bauer, »die Fachhändler sind trotz Zugehörigkeit zu einer Kooperation immer eigenständige Händler. Wir schärfen ihr Profil, verändern es aber nicht.« So gesehen ist klar, die Netzwerker unter den Kooperationen werden zu den Gewinnern gehören. Die wahren Gewinner aber sind die ITK-Fachhändler jener Gruppen, die als Back-Office dort steuernd und regulierend eingreifen, wo der einzelne Händler an seine organisatorischen und finanziellen Grenzen gerät

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