Als Direktvertriebler den Channel ausgebaut
- So will Sun das Partnergeschäft vorantreiben
- Forcierung des Volumengeschäfts mit x86-Servern
- Das erfolgreichste Produkt in der Geschichte von Sun
- Als Direktvertriebler den Channel ausgebaut
- Marketing-Offensive rund um die Datenbank MySQL
- Der Channel-Anteil steigt von 70 auf 80 Prozent
- Suns Erfolgsmodell: Keine Distribution, sondern Channel Development
CRN: Stichwort Partner. Welchen Stellenwert besitzt für Sie das Partnergeschäft? Immerhin waren Sie, bevor Sie im vergangenen Herbst zum Geschäftsführer aufstiegen, für den Direktvertrieb von Sun verantwortlich.
Schröder: Wie sehr mir am Partnervertrieb gelegen ist, erkennen Sie daran, dass ich den ehemaligen Channel-Direktor Burkhard Hensel als meinen Nachfolger im Direktgeschäft etabliert habe. Seine Affinität zu den Partnern ist nach wie vor erwünscht, und er soll das indirekte Geschäft ebenso vorantreiben, wie ich das seinerzeit im Direktvertrieb getan habe. Im letzten Quartal liefen bereits 70 Prozent unseres Umsatzes über Partner, und ich hoffe, dass die Entwicklung weiter in diese Richtung geht.
CRN: Wenn ich mich richtig erinnere, dann war Sun vor zwei Jahren noch bei gut 60 Prozent.
Schröder: Ja, wir haben den Channel-Anteil seither um etwa sieben Prozent nach oben getrieben. Künftig dürfte dieser Anteil sogar noch schneller wachsen, weil wir uns stärker auf das Volumengeschäft konzentrieren werden, das ausschließlich über den Channel geht. Das ist auch gut so. Denn letztlich ist das der Kern unseres Vertriebsmodells: über Partner den Markt adressieren.
