Suns Erfolgsmodell: Keine Distribution, sondern Channel Development

CRN: Als Sie über das x86-Volumengeschäft sprachen, fiel der Name DNS. Mir scheint, dass der Distributor eine privilegierte Stellung innerhalb des zweistufigen Channel-Modells von Sun einnnimmt. Oder täuscht der Eindruck?

Schröder: Wir wickeln das meiste Geschäft über DNS ab, aber wir bevorzugen das Unternehmen nicht. Prinzipiell sind Distributoren für uns mehr als nur Logistikpartner, die ein Lager vorhalten und Lieferanfragen der Händler bedienen. Wir verstehen sie als so genannte Channel Development Provider (CDP), die Vertriebspartner trainieren und sie so entwickeln, dass sie mehr Geschäft mit unseren Produkten machen können. Darauf beruht unser Erfolgsmodell, in dem DNS sicherlich eine Vorreiterrolle einnimmt. Daneben arbeiten wir auf Basis dieses Modells aber auch mit Adiva, ELD, TIM und Infinigate zusammen.

CRN: Umgekehrt ist DNS kein exklusiver Sun-Distributor, sondern vertreibt inzwischen auch Produkte von direkten Wettbewerbern wie IBM. Hat sich die Erweiterung des DNS-Portfolios für Sun negativ bemerkbar gemacht?

Schröder: Anfangs befürchteten wir tatsächlich, DNS könne den Fokus auf das Sun-Geschäft verlieren. Das ist allerdings nicht passiert. Vielmehr ist unser Umsatz über das Unternehmen weiter kontinuierlich gestiegen. Nach wie vor investiert DNS eine Menge Geld, um unsere Partner weiterzuentwickeln. Nichtsdestotrotz gibt es vier weitere CDPs, deren Sun-Geschäft momentan zwar noch deutlich kleiner ist. Aber das muss nicht so bleiben.

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